2014年銀行從業(yè)《個(gè)人貸款》第二章重點(diǎn):合作單位營銷
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合作單位營銷
1.個(gè)人住房貸款合作單位營銷
(1)一手個(gè)人住房貸款合作單位營銷
對于一手個(gè)人住房貸款而言,較為普遍的貸款營銷方式是銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作的方式,這種合作方式是指房地產(chǎn)開發(fā)商與貸款銀行共同簽訂《商品房銷售貸款合作協(xié)議》,由銀行向購買該開發(fā)商房屋的購房者提供個(gè)人住房貸款,借款人用所購房屋作抵押,在借款人購買的房屋沒有辦好抵押登記之前,由開發(fā)商提供階段性或全程擔(dān)保。
銀行在與開發(fā)商簽訂協(xié)議之前,要對房地產(chǎn)開發(fā)商及其所開發(fā)的項(xiàng)目進(jìn)行全面審查,包括對開發(fā)商的資信及經(jīng)營狀況審查、項(xiàng)目開發(fā)和銷售的合作性審查、項(xiàng)目自有資金的到位情況審查以及對房屋銷售前景的了解等。經(jīng)過有關(guān)審批后按規(guī)定與開發(fā)商簽約,以明確雙方合作事項(xiàng),如貸款總額度、單筆貸款最高限額、保證金繳存比例以及雙方的權(quán)利和義務(wù)等。
(2)二手個(gè)人住房貸款合作單位營銷
對于二手個(gè)人住房貸款而言,商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。銀行在擬與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司建立合作關(guān)系之初,為了確保其資質(zhì)和信用,應(yīng)當(dāng)對其進(jìn)行充分、必要的審慎調(diào)查,如對企業(yè)注冊資本、經(jīng)營業(yè)績、行業(yè)排名、資產(chǎn)負(fù)債和信譽(yù)狀況等指標(biāo)進(jìn)行分析評價(jià)。銀行經(jīng)內(nèi)部審核批準(zhǔn)后,方可
圖2―3 銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作營銷流程
與其建立二手個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的合作關(guān)系。
2.其他個(gè)人貸款合作單位營銷
除住房貸款之外的其他個(gè)人貸款大部分與消費(fèi)息息相關(guān),因此,在消費(fèi)場所開展?fàn)I銷,有利于獲得客戶,效率較高。對于經(jīng)銷商而言,他們想的就是如何在提供方便的同時(shí)給消費(fèi)者更多的利益誘惑,從而提高產(chǎn)品的銷量。因此,商業(yè)銀行要加強(qiáng)與經(jīng)銷商之間的合作。在這方面的典型做法是與經(jīng)銷商合作,與其簽署合作協(xié)議,由其向銀行提供客戶信息或推薦客戶。
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