銀行從業(yè)資格考試(個人貸款)重點:個人貸款營銷
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1、個人貸款目標市場分析
銀行在完全“購買行為、市場細分、目標選擇和市場定位”四大分析任務的基礎上應做到經?;⑾到y(tǒng)化、科學化、制度化
市場細分的原則:可衡量性原則、可進入性原則、差異性原則、經濟性原則
市場細分的策略:集中策略、差異性策略
銀行市場定位的原則:發(fā)揮優(yōu)勢、圍繞目標、突出特色
銀行市場定位的步驟:識別重要屬性、制定定位圖、定位選擇(主導式定位、追隨式定位、補缺式定位)、執(zhí)行定位
2、個人貸款營銷渠道
合作單位營銷、網(wǎng)點機構營銷和網(wǎng)上銀行營銷三種。
3、銀行營銷組織職責
總行:主要職責是管理:制定營銷戰(zhàn)略;進行市場細分;制定營銷制度;牽頭營銷;客戶管理系統(tǒng)、客戶服務和產品開發(fā);推動全行營銷;建立對外門戶網(wǎng)站;建立海內外營銷網(wǎng)絡,與海內外同行建立合作關系。
分行:主要職責是區(qū)域市場的管理:上傳下達;研究、細化營銷方案;協(xié)調、推動營銷;實施對營銷人員的管理;細化總部出臺的營銷制度;收集和發(fā)布本區(qū)域的營銷信息;負責本區(qū)域的重要行業(yè)、關鍵客戶的業(yè)務;本區(qū)域的廣告策劃和宣傳;分銷渠道建設;處理公共關系;與當?shù)匦袠I(yè)合作。
支行:主要負責實施具體營銷:客戶開發(fā)與維護,直接進行業(yè)務談判;實現(xiàn)交易,為客戶提供服務;收集和反饋客戶信息,處理客戶異議;進行市場調查,了解市場環(huán)境,為銀行進行營銷活動做好準備工作;客戶風險的具體管理;建立營銷隊伍。
銀行營銷組織模式選擇:職能型、產品型、市場型、區(qū)域型營銷組織
銀行營銷策略:低成本策略、產品差異策略、專業(yè)化策略、大眾營銷策略、單一營銷策略、情感營銷策略、分層營銷策略、交叉營銷策略
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