2012年銀行《公司信貸》輔導(dǎo)：公司信貸營(yíng)銷(3)

　　一、 定價(jià)策略$lesson$

　　1、貸款定價(jià)原則

　　利益最大化，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，保證貸款安全，維護(hù)銀行形象

　　2、貸款價(jià)格的構(gòu)成

　　(1) 貸款利率轉(zhuǎn)自環(huán) 球 網(wǎng) 校edu24ol.com

　　基準(zhǔn)水平：法定利率，行業(yè)公定利率，市場(chǎng)利率

　　幅度：收取的利息足以彌補(bǔ)支出并取得合理的利潤(rùn)

　　支出：資金成本，提供貸款的成本，可能的損失等

　　(2) 貸款承諾費(fèi)

　　(3) 補(bǔ)償余額

　　(4) 隱含價(jià)格

　　3、影響貸款價(jià)格的主要因素

　　(1) 貸款成本――供給角度，資金平均成本，資本邊際成本

　　(2) 貸款風(fēng)險(xiǎn)程度――風(fēng)險(xiǎn)角度，借款人的信用狀況：償還能力與償還意愿

　　(3) 貸款費(fèi)用轉(zhuǎn)自環(huán) 球 網(wǎng) 校edu24ol.com

　　(4) 借款人與銀行的關(guān)系

　　(5) 銀行貸款的目標(biāo)收益率

　　(6) 貸款供求狀況

　　(7) 貸款的期限

　　(8) 借款人從其他途徑融資的融資成本

　　4、公司貸款定價(jià)的基本方法

　　(1) 成本加成定價(jià)法

　　貸款利率=籌集可貸資金的成本+銀行的非資金性經(jīng)營(yíng)成本+銀行對(duì)貸款違約風(fēng)險(xiǎn)要求的補(bǔ)償+銀行預(yù)期的利潤(rùn)水平

　　(2) 價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型

　　貸款利率=優(yōu)惠利率+違約風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)+期限風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)

　　優(yōu)惠利率為基準(zhǔn)利率或參照利率，普遍應(yīng)用的為倫敦同業(yè)銀行拆借利率。

　　5、定價(jià)策略

　　三個(gè)目標(biāo)：被認(rèn)可，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，盈利

　　(1) 高額定價(jià)策略轉(zhuǎn)自環(huán) 球 網(wǎng) 校edu24ol.com

　　目的：吸引對(duì)價(jià)格不敏感的精華客戶

　　條件：需求價(jià)格彈性低，盡快地提高產(chǎn)品的認(rèn)知度，一段時(shí)間內(nèi)潛在競(jìng)爭(zhēng)者少

　　(2) 滲透價(jià)格策略――薄利多銷定價(jià)策略

　　目的：迅速搶占市場(chǎng)

　　優(yōu)勢(shì)：迅速搶占市場(chǎng);有利于形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，降低成本;銀行可以長(zhǎng)期、穩(wěn)定獲得高額利潤(rùn)

　　慎思：需求的價(jià)格彈性很大;規(guī)模化的優(yōu)勢(shì)可以大幅度降低生產(chǎn)或分銷成本;沒(méi)有預(yù)期市場(chǎng)

　　(3) 關(guān)系定價(jià)策略

　　一攬子服務(wù)打包定價(jià)：關(guān)聯(lián)性很高

　　優(yōu)勢(shì)：客戶依賴程度高，與銀行保持長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系;規(guī)模化作業(yè)，降低成本、提高利潤(rùn)水平。

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