如何短時間內讓連鎖藥店中“問題門店”業(yè)績翻倍

更新時間：2015-11-30 09:26:33 來源：環(huán)球網(wǎng)校

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摘要　　如何短時間內讓連鎖藥店中問題門店業(yè)績翻倍?很多連鎖藥店中，都會存在一部分問題門店，此類門店多屬于小型店，銷售額和毛利額增長緩慢甚至負增長，客單價和客流量偏低，門店存銷比偏大，動銷率低，滯銷品種和

　　如何短時間內讓連鎖藥店中“問題門店”業(yè)績翻倍?很多連鎖藥店中，都會存在一部分“問題門店”，此類門店多屬于小型店，銷售額和毛利額增長緩慢甚至負增長，客單價和客流量偏低，門店存銷比偏大，動銷率低，滯銷品種和近效期品種非常多，員工工資偏低卻要拿出很大比例去賠付過期藥品，店長和員工士氣低落，苦不堪言。

　　面對激烈的競爭環(huán)境和日益增長的各項門店費用，老板也是緊蹙雙眉無計可施。此類門店猶如雞肋，食之無味，棄之可惜(可能占據(jù)比較關鍵的地理位置)。

　　面對這樣的“問題店”很多店長會從抓陳列、抓衛(wèi)生、搞培訓、提升服務入手，卻久不見成效——其實這些工作都很重要，(環(huán)球網(wǎng)校醫(yī)學考試網(wǎng)搜集如何短時間內讓連鎖藥店中“問題門店”業(yè)績翻倍相關資訊)只是見效太慢。我認為對于重病，須用猛藥，一萬年太久，只爭朝夕!

　　藥店的經(jīng)營中亦有天時、地利、人和。天時為國家政策法規(guī)的變化，我們無法主導;地利是門店位置、門店經(jīng)營面積大小、門店商圈特性及顧客消費水平，我們也無法改變;我們能夠改變和主導的是人和，是顧客的忠實度和門店員工的士氣。天時不如地利，地利不如人和，我們抓住人和，方能人定勝天，短時間內讓“問題店”業(yè)績翻倍。

　　在外抓住顧客芳心

　　眾所周知，銷售額=客流量*客單價。新顧客進店消費和老顧客重復消費構成客流量。我們可以通過門店pop、海報、音頻、氣球等方式吸引新顧客進店，讓新顧客持續(xù)進店消費，將新顧客變成忠誠度很高的老顧客就更為重要了，會員卡辦理是個很有效的方法。

　　將顧客發(fā)展成門店的會員，給到更多會員優(yōu)惠政策和積分累計的同時，不但增加了顧客滿意度，而且也悄無聲息地對顧客進行了消費“捆綁”(大多顧客很在意會員卡里的積分累計)。將新顧客發(fā)展成老會員，提高了顧客忠誠度和重復購買率就是提升客流。

　　通過長時間連鎖藥店數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，一般會員顧客客單價普遍為非會員顧客客單價的1.5-1.7倍。那么發(fā)展會員，對于提高門店平均客單價也尤為重要。

　　門店店長或者督導可以測算門店的“新增會員占比”來衡量門店發(fā)展會員的能力。

　　新增會員占比=門店每月辦理的有效會員卡數(shù)量/門店每月非會員客流數(shù)量*100%=門店每月辦理的有效會員卡數(shù)量/(門店每月總客流量-門店每月會員客流量)*100%。

　　新增會員占比”的數(shù)值意味著我們把每100個非會員顧客的其中多少人成功發(fā)展成了會員顧客。很多有些門店的新增會員占比在60%以上。

　　門店通過合理的會員卡辦理話術(需店長結合公司會員政策自行組織語言)大力、持續(xù)發(fā)展新會員，門店的會員交易次數(shù)占比、會員銷售額占比、會員毛利額占比一定會持續(xù)上升，那么門店客流增長、客單價上升一定會帶動銷售額的增長。

　　需要說明的是，會員日時，一定要營造好會員日氣氛，把會員優(yōu)惠政策充分給到會員，讓其享受特權的同時，增加忠誠度。利用會員日優(yōu)惠政策提高客流、客單，很多門店會員日銷售較非會員日都會增長100%以上。

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　　在內提升員工士氣

　　抓住外部顧客我們只成功了一半，另一半是如何提升內部員工的士氣和積極性。

　　每當進到“問題店”時，(環(huán)球網(wǎng)校醫(yī)學考試網(wǎng)搜集如何短時間內讓連鎖藥店中“問題門店”業(yè)績翻倍相關資訊)明顯感覺到員工懶散、士氣低落，接待顧客態(tài)度冷漠不熱情。員工之所以這樣不是人品問題而是人性問題。人性本能是“趨利避害，被認可”，所有員工都抵觸批評而接受認可。店長一定要注意多鼓勵、少批評，多打氣，少泄氣。讓員工對門店和自己充滿信心。鼓勵員工說“我們雖然銷售額差一點，但是我們的(新增會員卡占比、衛(wèi)生、陳列、服務態(tài)度等)是全公司最好的，每次開會都會得到領導的充分表揚”等。

　　要根據(jù)每個員工的性格特點和能力水平做職業(yè)生涯規(guī)劃。例如某某員工適合走管理路線，某某員工適合做銷售人才，某某員工適合走專業(yè)路線，考取藥師、醫(yī)師等。并詳細規(guī)劃出每個員工的工作方向、工作方法以及在什么時間需要達到什么樣的水平等。讓員工找到晉升和發(fā)展的方向、信心、方法。避免員工工作漫無目的、漫不經(jīng)心，混日子。

　　一定要設定門店銷售目標，并且說服員工可以通過努力達到目標，把目標寫出來，喊出來，每天都努力更接近目標。

　　一個優(yōu)秀的店長會讓公司有利潤，自己有業(yè)績，員工賺到錢。給予員工承諾，讓員工相信會賺到錢并為之努力。一個合理的績效體制就非常重要了，一般員工工資都分為底薪(基本工資)和提成(績效工資)兩大部分。要讓員工動起來，士氣提升一定要避免吃“大鍋飯”，做到多勞多得，不勞不得。發(fā)揮員工主觀能動性。

　　店長可以在每月月初制定自己門店的提成分配方案，并爭取員工認可、簽字。我曾經(jīng)督導的一個問題店的提成分配方案是這樣制定的，效果非常好，希望對大家有啟示：總提成金額的10%按員工會員卡辦理數(shù)量占比分配;總提成額的25%按員工銷售額占比分配;總提成額的65%按員工毛利額占比分配。提成金額最少的員工拿出200元錢分給提成金額最多的員工(這比只獎勵銷售冠軍要好得多)。

　　這樣不但兼顧了會員卡辦理數(shù)量、銷售額、毛利額的提升，又讓員工為盡力擺脫最后一名而積極努力。按各項指標的占比分配提成，會讓員工在短時間內整體動起來，因為在別人努力的時候就意味著其占比增大而無形中減少了自己的占比，因此會有效的帶動整體門店的銷售。各位店長可以根據(jù)門店實際情況增減考核項和各考核項的權重。

　　另外，店長建立門店微信群也是一個好方法。為微信群取一個響亮的名字后，可以考慮將公司運營部領導、人力資源領導、甚至老板邀請到群里。每天晚上將每個人的銷售額、毛利額、毛利率、客單價、會員卡辦理數(shù)量、最大單金額以及各項指標完成率呈現(xiàn)在群里，每個員工希望把最好的業(yè)績展示在領導面前，持續(xù)的數(shù)據(jù)關注和分析、鼓勵必然會讓門店業(yè)績暴漲!只要業(yè)績增長，所有開篇所講的“問題店”的一切困境即迎刃而解，煙消云散!

　　抓住外部顧客芳心，提升內部員工士氣，內外兼修，才會讓門店更具競爭力，在激烈的營銷戰(zhàn)斗中劍鋒所指，所向披靡!來源：中國藥店

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