2015年銀行從業(yè)資格《個人貸款》第二章習(xí)題及答案

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　　2015年銀行從業(yè)資格《個人貸款》章節(jié)習(xí)題及答案

　　一、單項選擇題

　　1.當銀行具有多種產(chǎn)品時，應(yīng)當采取的營銷組織是(　)。

　　A.職能型營銷組織

　　B.產(chǎn)品型營銷組織

　　C.市場性營銷組織

　　D.區(qū)域性營銷組織

　　2.對于二手個人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是(　)。

　　A.房地產(chǎn)開發(fā)商

　　B.房地產(chǎn)經(jīng)紀公司

　　C.房屋貸款者

　　D.房地產(chǎn)咨詢機構(gòu)

　　3.銀行最終選擇的目標市場是(　)。

　　A.銀行認為最有吸引力的、符合其經(jīng)營目標和策略的一組客戶

　　B.銀行認為風(fēng)險最低的一組客戶

　　C.銀行認為收益最高的一組客戶

　　D.銀行認為風(fēng)險和收益適中的一組客戶

　　4.處于補缺式地位的商業(yè)銀行資產(chǎn)規(guī)模(　)，提供的信貸產(chǎn)品(　)。

　　A.很大;較少

　　B.較大;很多

　　C.很小;較少

　　D.較小;很多

　　5.銀行需要研究的重點是(　)。

　　A.宏觀環(huán)境

　　B.微觀環(huán)境

　　C.銀行內(nèi)部資源分析

　　D.銀行自身實力分析

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　　6.根據(jù)美國著名管理學(xué)家邁克爾?波特的競爭戰(zhàn)略理論，(　)策略的立足點不是放在爭取新客戶上，而是把工夫花在挽留老客戶上。

　　A.分層營銷

　　B.交叉營銷

　　C.大眾營銷

　　D.情感營銷

　　7.某銀行在分析市場環(huán)境時，對自身實力也要分析，分析的內(nèi)容不包括(　)。

　　A.該銀行在市場中的地位

　　B.該銀行市場營銷部門的能力

　　C.政府對該銀行的特殊政策

　　D.該銀行的市場聲譽

　　8.以下關(guān)于SWOT分析方法的說法中，不正確的是(　)。

　　A.O代表機遇

　　B.W代表銀行外部環(huán)境

　　C.該方法考慮了銀行所處的內(nèi)外部環(huán)境

　　D.銀行應(yīng)結(jié)合各種機遇與威脅的可能性、重要性制定經(jīng)營目標

　　9.區(qū)域型營銷組織的結(jié)構(gòu)包括(　)。

　　A.一名負責(zé)全國業(yè)務(wù)的經(jīng)理，一名區(qū)域經(jīng)理

　　B.一名負責(zé)全國業(yè)務(wù)的經(jīng)理，若干名區(qū)域經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理

　　C.多名負責(zé)全國業(yè)務(wù)的經(jīng)理，多名地區(qū)經(jīng)理

　　D.多名負責(zé)全國業(yè)務(wù)的經(jīng)理，一名區(qū)域經(jīng)理

　　10.市場細分是銀行營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，其作用不包括(　)。

　　A.有利于選擇目標市場和制定營銷策略

　　B.有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場

　　C.有利于提高銀行的經(jīng)濟效益

　　D.有利于規(guī)避風(fēng)險

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　　二、多項選擇題

　　1.以下關(guān)于銀行市場定位的原則說法中正確的有(　)。

　　A.袋揮優(yōu)勢

　　B.符合目標

　　C.圍繞目標

　　D.良性發(fā)展

　　E.突出特色

　　2.銀行市場的外部環(huán)境分為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境，下列選項中，屬于其宏觀環(huán)境因素的有(　)。

　　A.銀行同業(yè)競爭對手的實力與策略

　　B.社會與文化環(huán)境

　　C.經(jīng)濟與技術(shù)環(huán)境

　　D.政治與法律環(huán)境

　　E.客戶的信貸需求和信貸動機

　　3.以下不屬于銀行市場環(huán)境分析中微觀環(huán)境分析的有(　)。

　　A.客戶的信貸需求和信貸動機

　　B.經(jīng)濟與技術(shù)環(huán)境

　　C.政治與法律環(huán)境

　　D.信貸資金的供求狀況

　　E.銀行同業(yè)競爭對手的實力與策略

　　4.按照銀行個人貸款產(chǎn)品的市場規(guī)模、產(chǎn)品類型和技術(shù)手段等因素，可將定位方式分為(　)。

　　A.被動式定位

　　B.主動式定位

　　C.追隨式定位

　　D.補缺式定位

　　E.主導(dǎo)式定位

　　5.在對內(nèi)部資源進行分析時，主要涉及的內(nèi)容有(　)。

　　A.人力資源

　　B.資訊資源

　　C.銀行領(lǐng)導(dǎo)人能力

　　D.市場營銷部門能力

　　E.銀行的財務(wù)實力

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　　6.下述策略是銀行市場定位策略的有(　)。

　　A.客戶定位策略

　　B.產(chǎn)品定位策略

　　C.形象定位策略

　　D.利益定位策略

　　E.聯(lián)盟定位策略

　　7.市場細分是一個信息(　)的過程。

　　A.收集

　　B.分析

　　C.分類

　　D.總結(jié)

　　E.歸納

　　8.銀行在挑選房地產(chǎn)開發(fā)商和房地產(chǎn)經(jīng)紀公司作為個人住房貸款合作單位時，必須要對其合法性以及其他資質(zhì)進行嚴格的審查，審查內(nèi)容包括(　)。

　　A.企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照

　　B.稅務(wù)登記證明

　　C.領(lǐng)導(dǎo)班子的決策能力

　　D.企業(yè)資信等級

　　E.企業(yè)法人代表的個人信用程度

　　9.市場選擇中，決定整個市場或其中任一細分市場長期的內(nèi)在吸引力的力量包括(　)。

　　A.同行業(yè)競爭者

　　B.潛在新競爭者

　　C.互補產(chǎn)品

　　D.客戶選擇能力

　　E.替代產(chǎn)品

　　10.定位選擇的方式可分為三種：主導(dǎo)式定位、追隨式定位以及補缺式定位。其中采用追隨式定位的銀行所具有的特征包括(　)。

　　A.資金規(guī)模充足

　　B.分支機構(gòu)不多

　　C.提供的信貸產(chǎn)品較少

　　D.剛剛進入市場

　　E.資產(chǎn)規(guī)模中等

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　　三、判斷題

　　1.銀行市場細分策略主要包括集中策略和差異性策略兩種。(　)

　　2.銀行在完成市場環(huán)境分析任務(wù)基礎(chǔ)上應(yīng)做到“四化”，其中“制度化”是指把環(huán)境研究工作作為一項系統(tǒng)工程，而不是零星的、無序的隨意研究。(　)

　　3.銀行的核心競爭力是資金規(guī)模。(　)

　　4.隨著網(wǎng)絡(luò)在全球的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)時代已經(jīng)到來，電子銀行已成為銀行最重要的營銷渠道。(　)

　　5.現(xiàn)代營銷最基本的方法是分層營銷。(　)

　　6.當產(chǎn)品的每個不同分市場有不同偏好的消費群體時，銀行可以采用市場型營銷組織結(jié)構(gòu)。(　)

　　7.銀行同業(yè)競爭對手的實力與策略是銀行市場環(huán)境分析外部環(huán)境中宏觀環(huán)境分析的內(nèi)容。(　)

　　8.發(fā)揮優(yōu)勢，圍繞目標和突出特色是銀行市場定位的原則。(　)

　　9.交叉營銷的立足點是放在爭取新客戶上。(　)

　　10.對于個人貸款營銷而言，電子銀行的主要功能就是網(wǎng)上咨詢及網(wǎng)上宣傳。(　)

　　11.由于市場型營銷組織結(jié)構(gòu)是按不同的區(qū)域安排的，因而不利于銀行開拓市場，加強業(yè)務(wù)的開展。(　)

　　12.在選擇目標市場時，銀行應(yīng)該考慮放棄有較大吸引力，但是不能推動銀行完成主要發(fā)展目標的市場。(　)

　　13.從戰(zhàn)略理論來講，銀行營銷的起點是確定目標市場，然后進行市場細分，進而了解客戶需求，進行需求分析，最終確定銀行市場定位，滿足目標客戶。(　)

　　14.市場細分是20世紀50年代中期由美國市場營銷學(xué)家溫德爾首先提出來的一個概念。(　)

　　15.營銷人員的基本要求一般包括品質(zhì)和技能兩個方面。(　)

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　　參考答案

　　一、單項選擇題

　　1.B[解析]對于具有多種產(chǎn)品且產(chǎn)品差異很大的銀行，應(yīng)該建立產(chǎn)品型組織，即在銀行內(nèi)部建立產(chǎn)品經(jīng)理或品牌經(jīng)理的組織制度。

　　2.B[解析]對于二手個人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀公司。兩者之間其實是貸款產(chǎn)品的代理人與被代理人的關(guān)系。

　　3.A[解析]略。

　　4.C[解析]按照銀行個人貸款產(chǎn)品的市場規(guī)模、產(chǎn)品類型和技術(shù)手段等因素，可將定位方式分為主導(dǎo)式定位、追隨式定位和補缺式定位三種。其中，處于補缺式地位的商業(yè)銀行資產(chǎn)規(guī)模很小，提供的信貸產(chǎn)品較少，集中于一個或數(shù)個細分市場進行營銷。

　　5.B[解析]微觀環(huán)境直接影響到銀行的生存、發(fā)展及獲利能力，更是銀行需要研究和面對的重點?？蛻舴治?、競爭對手分析等都是必不可少的。任何一家銀行都必須運行在社會經(jīng)濟環(huán)境中，只有與環(huán)境的變化相適應(yīng)和協(xié)調(diào)，接受環(huán)境的約束，開展的營銷活動才是有效的。

　　6.B[解析]根據(jù)邁克爾?波特的競爭戰(zhàn)略理論，交叉營銷是基于銀行同客戶的現(xiàn)有關(guān)系，向客戶推薦銀行的其他產(chǎn)品，這種策略的立足點是把工夫花在挽留老客戶上。一個客戶擁有銀行的產(chǎn)品越多，被挽留的機會就越大。分層營銷策略的立足點是把客戶分成不同層次的細分市場，提供不同的產(chǎn)品和服務(wù);大眾營銷策略的立足點是銀行的產(chǎn)品和服務(wù)滿足大眾化需求，適宜所有的人群;情感營銷策略的立足點是在單一營銷的基礎(chǔ)上注入人性化的營銷理念，用情感打動客戶，把客戶終身套牢。

　　7.B[解析]銀行市場環(huán)境分析中的內(nèi)部環(huán)境分析包括銀行內(nèi)部資源分析和銀行自身實力分析兩個方面。其中，自身實力分析的內(nèi)容包括：①銀行的業(yè)務(wù)能力;②銀行的市場地位;③銀行的市場聲譽;④銀行的財務(wù)實力;⑤政府對銀行的特殊政策;⑥銀行領(lǐng)導(dǎo)人的能力。

　　8.B[解析]銀行主要采用SWOT分析方法對其內(nèi)外部環(huán)境進行綜合分析。此方法既考慮了銀行外部環(huán)境，即面臨的機遇(Opportunity)和威脅 (Threat)，又考慮自身的條件，即自身優(yōu)勢(Strength)和劣勢 (Weak)。SWOT分析方法就是按以上四個方面對銀行所處的內(nèi)外部環(huán)境進行分析的，并結(jié)合機遇與威脅的可能性和重要性，制定出切合實際的經(jīng)營目標和戰(zhàn)略。

　　9.B[解析]在全國范圍內(nèi)的市場上開展業(yè)務(wù)的銀行可采取區(qū)域型營銷組織結(jié)構(gòu)，即將業(yè)務(wù)人員按區(qū)域情況進行組織。該結(jié)構(gòu)包括：一名負責(zé)全國業(yè)務(wù)的經(jīng)理，若干名區(qū)域經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理。

　　10.D[解析]市場細分的作用主要表現(xiàn)在三個方面：①有利于選擇目標市場和制定營銷策略;②有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需求;③有利于集中人力、物力投入目標市場，提高銀行的經(jīng)濟效益。但是，無論如何，對銀行或企業(yè)來說，市場營銷都是一種開拓、挖掘市場的方法，而不是一種規(guī)避風(fēng)險的方法。

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　　二、多項選擇題

　　1.ACE[解析]銀行市場定位有三大原則：發(fā)揮優(yōu)勢、圍繞目標、突出特色。

　　2.BCD[解析]銀行市場的外部環(huán)境環(huán)境分析中，宏觀環(huán)境分析包括的內(nèi)容有：經(jīng)濟與技術(shù)環(huán)境、政治與法律環(huán)境、社會與文化環(huán)境。

　　3.BC[解析]銀行市場的外部環(huán)境分析中，微觀環(huán)境包括的內(nèi)容有：信貸資金的供求狀況、客戶的信貸需求和信貸動機、銀行同業(yè)競爭對手的實力與策略。

　　4.CDE[解析]按照銀行個人貸款產(chǎn)品的市場規(guī)模、產(chǎn)品類型和技術(shù)手段等因素，可將定位方式分為主導(dǎo)式定位、追隨式定位和補缺式定位三種。

　　5.ABD[解析]銀行內(nèi)部資源分析主要涉及以下內(nèi)容：①人力資源;②資訊資源;③市場營銷部門的能力;④經(jīng)營績效;⑤研究開發(fā)。

　　6.ABCDE[解析]根據(jù)發(fā)展的需要，銀行可以有多種市場定位策略，這些定位策略涉及銀行經(jīng)營的不同方面，但它們之間并不矛盾，可以同時并存，主要有：客戶定位策略、產(chǎn)品定位策略、形象定位策略、利益定位策略、競爭定位策略、聯(lián)盟定位策略。

　　7.BE[解析]市場細分是一個信息分析和歸納的過程，也是一個目標策略制定的過程?，F(xiàn)代商業(yè)銀行普遍采用計算機、數(shù)據(jù)庫管理等技術(shù)工具和科學(xué)手段，配合管理層和經(jīng)辦人員來完成客戶細分的工作。

　　8.ABCDE[解析]銀行在挑選房地產(chǎn)開發(fā)商和房地產(chǎn)經(jīng)紀公司作為個人住房貸款合作單位時，對其資質(zhì)審查的內(nèi)容包括：①經(jīng)國家工商行政管理機關(guān)核發(fā)的企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照;②稅務(wù)登記證明;③會計報表;④企業(yè)資信等級;⑤開發(fā)商的債權(quán)債務(wù)和為其他債權(quán)人提供擔保的情況;⑥企業(yè)法人代表的個人信用程度和領(lǐng)導(dǎo)班子的決策能力。

　　9.ABDE[解析]在市場細分后，要進行市場的選擇。細分市場分析可能具備理想的規(guī)模和發(fā)展特征，然而從盈利角度看，它未必有吸引力，此時要考慮五種力量進行選擇，即同業(yè)競爭者、潛在競爭者、替代產(chǎn)品、客戶選擇能力和中央銀行政策，這五種力量決定整個市場或其中任何一個細分市場長期的內(nèi)在吸引力。

　　10.BDE[解析]采用追隨式定位的銀行一般具有如下特征：剛剛開始經(jīng)營或剛剛進入市場，資產(chǎn)規(guī)模中等，分支機構(gòu)不多，沒有能力向主導(dǎo)型銀行進行強有力的沖擊和競爭。

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　　三、判斷題

　　1.√[解析]銀行市場細分策略，即通過市場細分選擇目標市場的具體對策，主要包括集中策略和差異性策略兩種。

　　2.×[解析]“制度化”是指要從資料的收集、整理加工、流轉(zhuǎn)使用和歸檔保管等方面建立起一定的工作制度和責(zé)任制度。題干中描述的是“系統(tǒng)化”的概念。

　　3.×[解析]品牌是銀行的核心競爭力，是讓一家銀行在同業(yè)中卓爾不群的標志，有了該標志，即使品牌經(jīng)理離去，甚至銀行行長變更，對銀行品牌的影響也不會很大。從某種程度上說，品牌可以被看成是銀行保持競爭優(yōu)勢的一種強有力的工具。

　　4.×[解析]網(wǎng)點機構(gòu)是銀行業(yè)務(wù)機構(gòu)面對面向客戶銷售產(chǎn)品的場所，也是銀行形象的載體，迄今為止，網(wǎng)點機構(gòu)營銷仍然是銀行最重要的營銷渠道。電子銀行業(yè)務(wù)已成為全球銀行業(yè)服務(wù)客戶、贏得競爭的高端武器，也是銀行市場營銷的主要渠道。

　　5.√[解析]所謂客戶分層，是指銀行依據(jù)客戶需求的差異性和類似性，把整個市場劃分為若干客戶群，區(qū)分為若干子市場。分層營銷是現(xiàn)代營銷最基本的方法。

　　6.√[解析]當產(chǎn)品的市場可加以劃分，即每個不同分市場有不同偏好的消費群體時，可以采用市場型營銷組織結(jié)構(gòu)。

　　7.×[解析]銀行市場環(huán)境分析中的外部環(huán)境分析包括宏觀環(huán)境分析和微觀環(huán)境分析。宏觀環(huán)境的內(nèi)容包括：經(jīng)濟與技術(shù)環(huán)境;政治與法律環(huán)境;社會與文化環(huán)境。微觀環(huán)境的內(nèi)容包括：信貸資金的供求狀況;客戶的信貸需求和信貸動機;銀行同業(yè)競爭對手的實力與策略。

　　8.√[解析]略。

　　9.×[解析]簡單地說，交叉營銷是基于銀行同客戶的現(xiàn)有關(guān)系，向客戶推薦銀行的其他產(chǎn)品。交叉營銷的立足點不是放在爭取新客戶上，而是把工夫花在挽留老客戶上，一個客戶擁有銀行的產(chǎn)品越多，被挽留的機會就越大。

　　10.×[解析]對于個人貸款營銷而言，電子銀行的主要功能是網(wǎng)上咨詢、網(wǎng)上宣傳以及初步受理和審查。

　　11.×[解析]市場型營銷組織結(jié)構(gòu)是按照不同客戶的需求安排的，因而有利于銀行開拓市場，加強業(yè)務(wù)的開展。

　　12.√[解析]在選擇目標市場時，銀行必須從自身的特點和條件出發(fā)，考慮到目標市場是否符合銀行的目標和能力。某些細分市場雖然有較大的吸引力，但不能推動銀行實現(xiàn)發(fā)展目標，甚至分散銀行的精力，使之無法完成其主要目標，這樣的市場應(yīng)該考慮放棄。

　　13.×[解析]從戰(zhàn)略理論來講，銀行營銷的起點是了解客戶需求，進行需求分析，依據(jù)需求分析進行市場細分和市場選擇，從而確定目標市場。通過上述選擇，最終確定銀行的市場定位，滿足目標客戶。

　　14.√[解析]市場細分是20世紀50年代中期由美國市場營銷學(xué)家溫德爾?斯密首先提出來的一個概念。它是企業(yè)營銷思想的新發(fā)展，順應(yīng)了賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變這一新的市場形勢，是企業(yè)經(jīng)營慣用市場導(dǎo)向這一營銷觀念的自然產(chǎn)物。

　　15.×[解析]營銷人員的基本要求一般包括品質(zhì)、技能和知識三個方面。

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