2014年銀行從業(yè)《個人貸款》第二章重點:市場選擇和定位

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　　市場選擇和定位

　　1.市場選擇

　　目標市場的選擇與銀行的經營狀態(tài)有很大關系，一旦銀行將現有的和潛在的市場進行細分，它就可以進一步分析這些細分市場，并 確定它能夠為哪些細分市場提供更好的服務。銀行最終選擇的目標市場是它認為最有吸引力的，即符合其經營目標和策略的一組客戶。選定目標市場后，銀行可對這 些客戶群體選擇有針對性的營銷策略，銀行將為他們設計產品、制定價格，運用對其有吸引力的促銷手段，建立適合他們的營銷渠道。

　　(1)市場選擇的意義

　?、偈袌鲞x擇使銀行可以充分發(fā)揮優(yōu)勢并實現其經營目標和戰(zhàn)略。

　?、谑袌鲞x擇使銀行可以加倍發(fā)揮其強于競爭對手的地方，從而獲得最大回報并將優(yōu)勢保持下去。

　　③市場選擇構成銀行營銷風險管理策略的一部分。

　　④市場選擇使銀行可以充分利用它的資源，將時間、金錢和精力投入到更有戰(zhàn)略意義的客戶群上。

　?、菔袌鲞x擇使銀行可以針對外部影響作出反應。

　　(2)市場選擇的標準

　　銀行能否有效地選擇目標市場，直接關系到營銷的成敗以及市場占有率。

　　2.市場定位

　　(1)銀行市場定位的含義

　　所謂銀行市場定位就是找位置，就是銀行針對面臨的環(huán)境和所處的位置。考慮當前客戶的需求特點，設計表達銀行特定形象的服務和產品，展示銀行的鮮明個性，從而在目標市場上確立恰當的位置。

　　市場定位是銀行市場營銷過程中重要的決策。

　　(2)銀行市場定位的原則

　　(3)銀行市場定位的步驟

　　銀行市場定位戰(zhàn)略建立在對競爭對手和客戶需求分析的基礎上。具體地說，銀行個人貸款產品的市場定位過程包括識別重要屬性、制作定位圖、定位選擇和執(zhí)行定位四個步驟。

　　(4)銀行市場定位策略

　　根據發(fā)展的需要，銀行可以有多種市場定位策略，這些定位策略涉及銀行經營的不同方面，但它們之間并不矛盾，可以同時并存。

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