2014年銀行從業(yè)《公司信貸》第六章重點(diǎn)：客戶經(jīng)營(yíng)管理狀況

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　　客戶經(jīng)營(yíng)管理狀況

　　信貸人員可以從客戶的生產(chǎn)流程入手，通過供、產(chǎn)、銷三個(gè)方面分析客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，也可以通過客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)進(jìn)行分析。

　　1. 供應(yīng)階段分析

　　供應(yīng)階段的核心是進(jìn)貨，信貸人員應(yīng)重點(diǎn)分析以下方面:

　　(1)貨品質(zhì)量

　　原材料等物品質(zhì)量是客戶產(chǎn)品質(zhì)量的重要基礎(chǔ)，而產(chǎn)品質(zhì)量是客戶的生命線�？蛻舨少徫锲返馁|(zhì)量主要取決于上游廠商的資質(zhì)，知名供應(yīng)商對(duì)貨品質(zhì)量有一定保障。

　　(2) 貨品價(jià)格

　　原材料等物品的價(jià)格是客戶的主要生產(chǎn)成本，進(jìn)貨價(jià)格的高低直接關(guān)系到客戶產(chǎn)品價(jià)格的高低，把好進(jìn)貨價(jià)格關(guān)是控制客戶產(chǎn)品成本的第一道關(guān)口。進(jìn)貨價(jià)格除了市場(chǎng)供求關(guān)系外，主要取決于進(jìn)貨渠道、進(jìn)貨批量、規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)輸費(fèi)用、客戶關(guān)系等因素。

　　(3) 進(jìn)貨渠道

　　進(jìn)貨渠道對(duì)貨品的質(zhì)量和價(jià)格都起著決定性影響。信貸人員分析客戶的渠道可以從以下四個(gè)方面來考慮:

　�、儆袩o中間環(huán)節(jié)。直接從廠商進(jìn)貨還是從貿(mào)易商進(jìn)貨，是二手進(jìn)貨還是三手進(jìn)貨。

　�、诠┴浀貐^(qū)的遠(yuǎn)近。是國(guó)內(nèi)供貨還是國(guó)外供貨，是本埠供貨還是外埠供貨。

　　③運(yùn)輸方式的選擇。是陸路運(yùn)輸還是水路運(yùn)輸，是公路運(yùn)輸還是鐵路運(yùn)輸。

　�、苓M(jìn)貨資質(zhì)的取得。是取得一級(jí)代理權(quán)還是二級(jí)代理權(quán)。

　　(4) 付款條件

　　付款條件主要取決于市場(chǎng)供求和商業(yè)信用兩個(gè)因素。如果貨品供不應(yīng)求或者買方資信不高，供貨商大多要求預(yù)付貨款或現(xiàn)貨交易;反之，供貨商只接受銀行承兌匯票甚至商業(yè)承兌匯票。因此，付款條件不僅影響到客戶的財(cái)務(wù)費(fèi)用和資金周轉(zhuǎn)，而且關(guān)系到買賣雙方的交易地位。

　　生產(chǎn)階段分析

　　生產(chǎn)階段的核心是技術(shù)，這包括生產(chǎn)什么、怎樣生產(chǎn)、以什么條件生產(chǎn)，信貸人員應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查以下方面:

　　(1)技術(shù)水平

　　客戶技術(shù)水平是其核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要內(nèi)容。產(chǎn)品的升級(jí)需要技術(shù)支持，產(chǎn)品的質(zhì)量需要技術(shù)來提升，產(chǎn)品的差異性也需要技術(shù)來保障。信貸人員可以從研發(fā)能力、內(nèi)外研發(fā)機(jī)構(gòu)協(xié)作能力、科研成果三個(gè)方面分析客戶的技術(shù)水平。

　　(2) 設(shè)備狀況

　　客戶的生產(chǎn)設(shè)備是生產(chǎn)技術(shù)的載體，設(shè)備的性能不僅反映出生產(chǎn)的技術(shù)水平、產(chǎn)品的質(zhì)量水平，而且反映出勞動(dòng)生產(chǎn)率狀況。設(shè)備狀況分析主要包括設(shè)備的用途、性能、使用和管理等方面內(nèi)容。

　　(3) 環(huán)保情況

　　隨著社會(huì)環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)和環(huán)保法律體系的完善，環(huán)保問題將直接影響銀行客戶(主要是工業(yè)客戶)的生存與發(fā)展。信貸人員分析客戶的環(huán)保情況，一是要了解客戶的生產(chǎn)工藝及原材料消耗的情況，特別要關(guān)注那些生產(chǎn)工藝落后、能耗高，以及廢水、廢渣和廢氣排放嚴(yán)重的企業(yè)。二是要了解國(guó)家有關(guān)環(huán)保的法律法規(guī) (包括環(huán)境影響評(píng)價(jià)報(bào)告制度、排污收費(fèi)制度、限期治理制度和經(jīng)濟(jì)刺激制度等) 。詳細(xì)分析客戶生產(chǎn)對(duì)環(huán)境的污染與國(guó)家法律、法規(guī)的抵觸情況，防范客戶的環(huán)保合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。

　　銷售階段分析

　　銷售階段的核心是市場(chǎng)，這包括銷售給誰，怎樣銷售，以什么條件銷售等內(nèi)容。信貸人員應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查以下方面:

　　(1)目標(biāo)客戶

　　沒有客戶就沒有市場(chǎng)，沒有市場(chǎng)就沒有客戶的生存和發(fā)展。目標(biāo)客戶的選擇實(shí)際上是一個(gè)市場(chǎng)定位問題，而市場(chǎng)定位又是一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分的問題。因此，選擇目標(biāo)客戶就要細(xì)分市場(chǎng)，瞄準(zhǔn)客戶群。

　　(2) 銷售渠道

　　銷售渠道是連接廠商與終端客戶的橋梁和紐帶。銷售渠道有兩種:一是直接銷售，即廠商將產(chǎn)品直接銷售給終端客戶，其好處是貼近市場(chǎng)，應(yīng)收賬款少，缺點(diǎn)是需要鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，資金投入較大;二是間接銷售，即廠商將產(chǎn)品通過中間渠道銷售給終端客戶，其好處是無須自找客源，資金投入少，缺點(diǎn)是應(yīng)收賬款較多。

　　(3) 收款條件

　　收款條件主要取決于市場(chǎng)供求和廠商品牌兩個(gè)因素。

　　收款條件主要包括三種:預(yù)收貨款、現(xiàn)貨交易和賒賬銷售。顯然，賒賬銷售對(duì)廠商不利的方面主要是占?jí)毫速Y金，存在收賬風(fēng)險(xiǎn)，但有利的方面是可以擴(kuò)大銷量。

　　產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析

　　(1)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析

　　一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品(包括服務(wù))特征主要表現(xiàn)在其產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力方面。競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的產(chǎn)品會(huì)獲得市場(chǎng)和購買者較多的認(rèn)同，容易在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手，順利實(shí)現(xiàn)銷售，并取得較好盈利，企業(yè)就能獲得良好的融資環(huán)境，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力取決于產(chǎn)品品牌等多種因素，但主要還是取決于產(chǎn)品自身的性價(jià)比，那些性能先進(jìn)、質(zhì)量穩(wěn)定、銷價(jià)合理的產(chǎn)品往往在市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)贏得市場(chǎng)和利潤(rùn)。當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)不再具有競(jìng)爭(zhēng)力或質(zhì)量出現(xiàn)不穩(wěn)定狀況時(shí)，其經(jīng)營(yíng)上的問題也就可能產(chǎn)生了。

　　一個(gè)企業(yè)要保持其產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力， 必須不斷地進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的起點(diǎn)，當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引進(jìn)一項(xiàng)新產(chǎn)品時(shí)，如果客戶缺乏迅速回應(yīng)的能力，則可能導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)的被動(dòng)，這就是為什么創(chuàng)新過程比良好的日常經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)更為重要的原因。對(duì)于設(shè)計(jì)和開發(fā)周期較長(zhǎng)的公司，如藥品公司、軟件開發(fā)公司等，能否合理、有效和及時(shí)地進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新更為重要，因?yàn)樵谶@些公司里，在研究和開發(fā)階段就已確定了大部分必須開支的成本，而且在下一個(gè)階段不太可能大幅削減。新產(chǎn)品、專利產(chǎn)品在銷售中所占比例、開發(fā)下一代新產(chǎn)品所需時(shí)間、能否在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前推出新產(chǎn)品等是企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新能力的重要指標(biāo)。

　　(2) 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析

　　經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)通常指與行業(yè)比較的銷售增長(zhǎng)率，高于行業(yè)平均的增長(zhǎng)率說明客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)較好;反之，則說明客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)較差。

　　市場(chǎng)占有率指標(biāo)通常指客戶產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，所占市場(chǎng)份額較大說明客戶在行業(yè)中的地位較高，其價(jià)格策略的調(diào)整對(duì)行業(yè)整體銷售狀況能產(chǎn)生影響;反之，則說明客戶在行業(yè)中的地位較低，其價(jià)格策略的調(diào)整對(duì)行業(yè)整體銷售狀況不能產(chǎn)生影響。

　　主營(yíng)業(yè)務(wù)指標(biāo)通常指主營(yíng)業(yè)務(wù)收入占銷售收入總額的比重，比重較大說明客戶主營(yíng)業(yè)務(wù)突出，經(jīng)營(yíng)方向明確;反之，則說明客戶主營(yíng)業(yè)務(wù)不夠突出，經(jīng)營(yíng)方向不夠明確。

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