2013年銀行資格考試輔導(dǎo)：客戶分析

　　6.2 客戶分析

　　6.2.1 收集客戶信息

　　1、客戶信息分類

　　(1)客戶信息可以分為定量信息和定性信息

　　(2)客戶信息還可以分為財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息

　　①財(cái)務(wù)信息是指客戶當(dāng)前的收支狀況、財(cái)務(wù)安排以及這些情況的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。

　?、诜秦?cái)務(wù)信息是指其它相關(guān)的信息。

　　2、客戶信息收集方法

　　(1)初級(jí)信息的收集方法。采用數(shù)據(jù)調(diào)查表來(lái)幫助來(lái)收集定量信息。、

　　(2)次級(jí)信息的收集方法。宏觀經(jīng)濟(jì)信息稱之為次級(jí)信息。

　　6.2.2 客戶財(cái)務(wù)分析

　　1、個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表

　　凈資產(chǎn)=資產(chǎn)-負(fù)債

　　正確分析客戶的資產(chǎn)負(fù)債表是下一階段的財(cái)務(wù)規(guī)劃和投資組合的基礎(chǔ)。

　　2、現(xiàn)金流量表

　　現(xiàn)金流量表用來(lái)說(shuō)明在過(guò)去的一段時(shí)間內(nèi)，個(gè)人的現(xiàn)金收入和支出情況。

　　3、未來(lái)現(xiàn)金流量表

　　應(yīng)對(duì)客戶未來(lái)的現(xiàn)金流量表進(jìn)行一定的預(yù)測(cè)和分析

　　(1) 預(yù)測(cè)客戶的未來(lái)收入。一是估計(jì)客戶的收入最低時(shí)的情況;二是根據(jù)客

　　的以往收入和宏觀經(jīng)濟(jì)的情況對(duì)其收入變化進(jìn)行合理的估計(jì)。

　　常規(guī)性收入一般在上一年收入的基礎(chǔ)上預(yù)測(cè)其變化率即可。

　　(2) 預(yù)測(cè)客戶未來(lái)的支出

　　在估計(jì)客戶的未來(lái)支出時(shí)，銀行從業(yè)人員需要了解兩種不同狀態(tài)下的客戶支出：一是滿足客戶基本生活的支出，二是客戶期望實(shí)現(xiàn)的支出水平。

　　6.2.3 客戶風(fēng)險(xiǎn)特征和其他理財(cái)特性分析

　　1、客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征

　　客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征可以由下面三部分構(gòu)成：

　　(1) 風(fēng)險(xiǎn)偏好。反映的是客戶主觀上對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度。

　　(2) 風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知度。反映的是客戶主觀上對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的基本度量。

　　(3) 實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)承受能力。反映的是風(fēng)險(xiǎn)客觀上對(duì)客戶的影響程度。

　　對(duì)待不同風(fēng)險(xiǎn)特征的人當(dāng)然應(yīng)當(dāng)采用不同的理財(cái)方式。

　　2、其他理財(cái)特征

　　(1)投資渠道偏好。指客戶由于個(gè)人具有的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、工作或社會(huì)關(guān)系等原因而對(duì)某些投資渠道有特別的喜好或厭惡。

　　(2)知識(shí)結(jié)構(gòu)。客戶個(gè)人的知識(shí)結(jié)構(gòu)尤其是對(duì)理財(cái)知識(shí)的了解程度和主動(dòng)獲取信息的方式對(duì)于選擇投資渠道、產(chǎn)品和投資方式會(huì)產(chǎn)生影響。

　　(3)生活方式。客戶個(gè)人不同的生活、工作習(xí)慣對(duì)理財(cái)方式的選擇也很重要。

　　(4)個(gè)人性格。客戶個(gè)人的性格是個(gè)人主觀意愿的習(xí)慣性表現(xiàn)，會(huì)對(duì)理財(cái)?shù)姆绞胶头椒óa(chǎn)生影響。

　　6.2.4 客戶理財(cái)需求和目標(biāo)分析

　　目標(biāo)按時(shí)間的長(zhǎng)短可以分為：

　　(1) 短期目標(biāo)

　　(2) 中期目標(biāo)

　　(3) 長(zhǎng)期目標(biāo)

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