2012年銀行公司信貸輔導：需求分析的內容(1)

　　一、銷售變化引起的需求$lesson$

　　1.季節(jié)性銷售增長

　　具有季節(jié)性銷售特點的公司將經歷存貨和應收賬款等資產的季節(jié)性增長，存貨增長通常會出現在銷售旺季期間或之前，而應收賬款增加則主要是由銷售增長引起的。在季節(jié)性增長之后，這些資產會隨著銷售旺季的結束而減少，同時銷售量也逐漸降低，公司經營將進入低谷時期。

　　季節(jié)性資產增加的三個主要融資渠道：

　　(1)季節(jié)性負債增加：應付賬款和應計費用;

　　(2)內部融資，來自公司內部的現金和有價證券;

　　(3)銀行貸款。

　　當季節(jié)性資產數量超過季節(jié)性負債時，超出的部分需要通過公司內部融資或者銀行貸款來補充，這部分融資稱作營運資本投資。銀行貸款的還款來源主要是季節(jié)性資產減少所釋放出的現金。

　　通過對現金流的預測以及月度或季度的營運資本投資、銷售和現金水平等的分析，銀行可以獲得如下信息：

　　(1)決定季節(jié)性銷售模式是否創(chuàng)造季節(jié)性借款需求;

　　(2)評估營運資本投資需求的時間和金額;

　　(3)決定合適的季節(jié)性貸款結構及償還時間表。

　　2.長期銷售增長

　　由于資產的效率很難實現長期持續(xù)的增長，所以資產的增加對于銷售收入的增長就顯得非常重要。

　　(1)資產增長的模式

　　核心流動資產指的是在資產負債表上始終存在的那一部分流動資產。這部分資產應當由長期融資來實現，具體包括核心流動負債的增長或營運資本投資的增加。當一個公司的季節(jié)性和長期性銷售收入同時增長時，流動資產的增長體現為核心流動資產和季節(jié)性資產的共同增長。

　　公司可以通過多種渠道獲得資金滿足運營資本投資需求，其中留存收益是支撐銷售長期增長的重要資金來源。用于支持長期銷售增長的資本性支出(主要包括內部留存收益和外部長期融資)，其融資也必須通過長期融資實現。

　　銀行判斷公司長期銷售收入增長是否產生借款需求的方法一般有以下幾種：

　?、倥袛喑掷m(xù)的銷售增長率是否足：銷售收入保持穩(wěn)定、快速的增長;經營現金流不足以滿足營運資本投資和資本支出的增長;資產效率相對穩(wěn)定，表明資產增長是由銷售收入增加而不是效率的下降引起。

　　③確定若干年的“可持續(xù)增長率”并將其同實際銷售增長率相比較。如果實際銷售增長率明顯高于可持續(xù)增長率的話，長期銷售收入增長將產生借款需求。

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