個(gè)人貸款 復(fù)習(xí)重點(diǎn)之個(gè)人貸款營(yíng)銷方法(2)

　　(2)銀行營(yíng)銷策略$lesson$

　?、俚统杀静呗浴?qiáng)調(diào)降低成本，使銀行保持令人滿意的邊際利潤(rùn)，同時(shí)成為一個(gè)低成本競(jìng)爭(zhēng)者。低成本并不一定等同于低價(jià)格。在顧客對(duì)價(jià)格十分敏感的情況下，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略特別奏效。

　?、诋a(chǎn)品差異策略。力求在顧客的心目中樹(shù)立一種獨(dú)特的觀念，并以這種獨(dú)特性為基礎(chǔ)，將它運(yùn)用到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中?？梢酝ㄟ^(guò)諸如形象設(shè)計(jì)或特殊服務(wù)等多種途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)差異化。當(dāng)銀行運(yùn)用對(duì)客戶需求有價(jià)值的方法把自己區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用的差異化服務(wù)的數(shù)目少于有效的差異性服務(wù)的數(shù)目時(shí)，差異化策略就特別奏效。

　?、蹖I(yè)化策略。要求銀行在所選市場(chǎng)的一個(gè)或幾個(gè)部分中加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力度。專注于某個(gè)服務(wù)領(lǐng)域，瞄準(zhǔn)特定細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)特定地理區(qū)域。專業(yè)化策略建立在對(duì)產(chǎn)業(yè)內(nèi)一個(gè)狹窄的競(jìng)爭(zhēng)范圍的選擇上。當(dāng)一家銀行的實(shí)力范圍狹窄、資源有限，或者面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，專業(yè)化策略可能就是它唯一可行的選擇。

　?、艽蟊姞I(yíng)銷策略。指銀行的產(chǎn)品和服務(wù)是滿足大眾化需求，適宜所有的人群。特點(diǎn)是目標(biāo)大、針對(duì)性不強(qiáng)、效果差。

　　⑤單一營(yíng)銷策略。又稱一對(duì)一的營(yíng)銷，是針對(duì)每一個(gè)客戶的個(gè)體需求而設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品或服務(wù)，有條件地滿足單個(gè)客戶的需要。特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，適宜少數(shù)尖端客戶，為客戶提供個(gè)性化服務(wù)，但營(yíng)銷渠道狹窄，營(yíng)銷成本高。

　　⑥情感營(yíng)銷策略。是在單一營(yíng)銷的基礎(chǔ)上注入人性化的營(yíng)銷理念，不局限于滿足客戶的一次性需要，而是用情感打動(dòng)客戶的心，把客戶終生套牢。

　?、叻謱訝I(yíng)銷策略。是現(xiàn)代營(yíng)銷最基本的方法，把客戶分成不同的細(xì)分市場(chǎng)，提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，介于大眾營(yíng)銷和一對(duì)一營(yíng)銷之間，研究的是某一層面所有的需求，用相對(duì)少的資源滿足一批客戶的需求。

　?、嘟徊鏍I(yíng)銷策略?；阢y行同客戶的現(xiàn)有關(guān)系，向客戶推薦銀行的其他產(chǎn)品。其立足點(diǎn)不是爭(zhēng)取新客戶，而是挽留老客戶。策略步驟為：看客戶擁有什么產(chǎn)品――分析研究客戶的資產(chǎn)、負(fù)債、年齡組和職業(yè)等――推斷其可能需要的產(chǎn)品――分析判斷其購(gòu)買(mǎi)每個(gè)產(chǎn)品的可能性――推算出客戶購(gòu)買(mǎi)后銀行可能的盈利。

　　14.定向營(yíng)銷

　　銀行與客戶之間需要建立一個(gè)長(zhǎng)期友好的關(guān)系，為了保證做到共贏，雙方必須建立有效的交流渠道，這就是銀行的定向營(yíng)銷。

　　在與客戶的交流階段，通常會(huì)涉及感覺(jué)、認(rèn)知、獲得、發(fā)展和保留幾個(gè)步驟。前兩點(diǎn)以廣告形式最常見(jiàn)，以建立品牌效應(yīng)為主要目的。后三點(diǎn)是一對(duì)一的精確定位營(yíng)銷，以銷售為最終目的。銀行應(yīng)重點(diǎn)營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)客戶，加大對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的定向營(yíng)銷力度，對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶要開(kāi)辟綠色通道，在辦理業(yè)務(wù)時(shí)做到區(qū)別對(duì)待。

　　核心考點(diǎn)術(shù)語(yǔ)

　　1.銀行市場(chǎng)細(xì)分：銀行把市場(chǎng)和客戶再分成若干個(gè)區(qū)域和群體，一對(duì)一地把銀行產(chǎn)品和服務(wù)投放到適合位置的過(guò)程就是銀行市場(chǎng)細(xì)分，所分出的市場(chǎng)稱為細(xì)分市場(chǎng)。

　　2.集中策略：指銀行把某種產(chǎn)品的總市場(chǎng)按照一定標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分為若干個(gè)子市場(chǎng)后，從中選擇一個(gè)子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)這一目標(biāo)市場(chǎng)，只設(shè)計(jì)一種營(yíng)銷組合，集中人力、物力和財(cái)力投入到這一目標(biāo)市場(chǎng)。

　　3.差異性策略：指銀行把某種產(chǎn)品的總市場(chǎng)按照一定標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分成若干個(gè)子市場(chǎng)后，從中選取兩個(gè)或兩個(gè)以上子市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，并分別為每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)一個(gè)專門(mén)的營(yíng)銷組合。

　　4.銀行市場(chǎng)定位：就是銀行針對(duì)面臨的環(huán)境和所處的位置考慮當(dāng)前客戶的需求特點(diǎn)，設(shè)計(jì)表達(dá)銀行特定形象的服務(wù)和產(chǎn)品，展示銀行的鮮明個(gè)性，從而在目標(biāo)市場(chǎng)上確立恰當(dāng)?shù)奈恢谩?/P>

　　5.“直客式”個(gè)人貸款營(yíng)銷模式：利用銀行網(wǎng)點(diǎn)和理財(cái)中心作為銷售和服務(wù)的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營(yíng)銷客戶，受理客戶貸款需求。

　　6.銀行營(yíng)銷管理：是為創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)的交換而規(guī)劃實(shí)施的理念、產(chǎn)品、服務(wù)構(gòu)思、定價(jià)和促銷的過(guò)程，包括計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制等。

　　7.品牌營(yíng)銷：指將產(chǎn)品或服務(wù)與其競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分開(kāi)的名稱、術(shù)語(yǔ)、象征、符號(hào)、設(shè)計(jì)或它們的綜合運(yùn)用，通過(guò)發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)獲取利潤(rùn)的一種營(yíng)銷活動(dòng)。

　　8.銀行營(yíng)銷策略：指銀行在復(fù)雜的、變化的市場(chǎng)環(huán)境中，為了實(shí)現(xiàn)特定的營(yíng)銷日標(biāo)以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長(zhǎng)期性的規(guī)劃與決策。

　　9.定向營(yíng)銷：銀行與客戶之間需要建立一個(gè)長(zhǎng)期友好的關(guān)系，為了保證做到共贏，雙方必須建立有效的交流渠道，這就是銀行的定向營(yíng)銷。

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