輔導之 客戶分析(1)

　　第一節(jié) 客戶品質分析

　　一、客戶品質的基礎分析

　　1.客戶歷史分析

　　(1)成立動機――關鍵資源

　?、倩谌肆Y源。②基于技術資源。③基于客戶資源。④基于行業(yè)利潤率。⑤基于產品分工。⑥基于產銷分工。

　　(2)經營范圍

　　①要注意目前客戶所經營的業(yè)務是否超出了注冊登記的范圍，經營特種業(yè)務是否取得“經營許可證”。

　?、谝⒁饪蛻艚洜I范圍特別是主營業(yè)務的演變，對于頻繁改變經營業(yè)務客戶應當警覺。

　?、垡⒁饪蛻艚洜I的諸多業(yè)務之間是否存在關聯性，即所經營的行業(yè)之間、項目之間或產品之間是否存在產業(yè)鏈、產銷關系或技術上的關聯。同時，也應關注客戶的主營業(yè)務是否突出。

　　(3)名稱變更

　　(4)以往重組情況

　　客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式。當客戶發(fā)生重組情形時，客戶或多或少會發(fā)生以下情況：股東更替、股東債權人權利變更和調整、公司章程變更、經理人員更換、經營方向改變、管理方法改變、財產處置及債務清償安排、資產估價標準確定等。

　　2.法人治理結構分析

　　信貸人員對客戶法人治理結構的評價要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對內部控制人的約束和激勵這兩個因素。在此基礎上，分析董事會的結構、運作及信息的披露?？蛻舴ㄈ酥卫斫Y構評價的內容如表6-1所示。