輔導(dǎo)之公司信貸營(yíng)銷(6)

　　一、營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo) $lesson$

　　管理對(duì)象： 營(yíng)銷組織中人的行為

　　發(fā)揮的作用：指揮作用;激勵(lì)作用;協(xié)調(diào)作用;溝通作用。

　　二、營(yíng)銷控制

　　1、年度計(jì)劃控制

　　方式：目標(biāo)管理，設(shè)定一年的銷售目標(biāo)和利潤(rùn)目標(biāo)――〉逐層分解――〉定期檢查實(shí)際績(jī)效――〉分析偏差原因

　　2、盈利能力控制

　　通過衡量不同產(chǎn)品、地區(qū)、客戶群、銷售渠道的盈利能力，從而決定營(yíng)銷活動(dòng)的擴(kuò)大、收縮和取消

　　3、效率控制

　　通過指標(biāo)來檢測(cè)和控制銷售人員、廣告、促銷、分銷等的效率

　　4、戰(zhàn)略控制

　　含義：定期對(duì)銀行營(yíng)銷環(huán)境、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、目標(biāo)、計(jì)劃、組織和整體營(yíng)銷效果等進(jìn)行全面、系統(tǒng)地審查和評(píng)價(jià)的過程，其目的在于確保銀行的戰(zhàn)略、目標(biāo)、政策和策略與銀行外部環(huán)境與內(nèi)部資源變化的相匹配

　　地位：銀行最高等級(jí)控制

　　推薦：外部審查，客觀性

　　5、風(fēng)險(xiǎn)控制

　　銷售人員為個(gè)人業(yè)績(jī)而對(duì)貸款企業(yè)某些風(fēng)險(xiǎn)的故意隱瞞或忽略

　　習(xí)題：

　　1、細(xì)分市場(chǎng)的吸引力分析就是對(duì)威脅銀行長(zhǎng)期盈利的主要因素做出評(píng)估。()

　　2、客戶經(jīng)理制是建立現(xiàn)代化銀行公司信貸營(yíng)銷體系的核心要素和重要保證。()

　　3、權(quán)責(zé)對(duì)等是銀行營(yíng)銷組織設(shè)立中最重要的原則。()

　　4、在銀行公司信貸營(yíng)銷活動(dòng)中，()是目標(biāo)市場(chǎng)確定的前提和基礎(chǔ)。

　　A. 市場(chǎng)定位 B.市場(chǎng)細(xì)分 C.市場(chǎng)選擇 D.市場(chǎng)營(yíng)銷

　　5、按照五層次理論，銀行各種軟件和硬件的集合，包括營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和各類業(yè)務(wù)屬于公司信貸產(chǎn)品中的()

　　A. 核心產(chǎn)品 B.基礎(chǔ)產(chǎn)品 C.期望產(chǎn)品 D.延伸產(chǎn)品

　　6、影響貸款價(jià)格的主要因素是()

　　A. 信貸資金的供求狀況B.利率水平 C.央行的貨幣政策 D.同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況

　　7、高額定價(jià)策略要發(fā)揮作用，必須滿足的條件中不包括()

　　A. 該產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性低

　　B.對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和性能大力宣傳，做好廣告營(yíng)銷

　　C.市場(chǎng)準(zhǔn)入的門檻很高或者競(jìng)爭(zhēng)者的反映不是很積極

　　D.必須是新產(chǎn)品

　　8、波特認(rèn)為5種力量決定市場(chǎng)的長(zhǎng)期內(nèi)在吸引力，包括()

　　A.同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 B.潛在的新加入的競(jìng)爭(zhēng)者 C.替代產(chǎn)品 D.購(gòu)買者和供應(yīng)商

　　9、在公司信貸產(chǎn)品組合策略中的特殊產(chǎn)品專業(yè)型策略的特點(diǎn)是()

　　A.產(chǎn)品組合的寬度極小 B.產(chǎn)品組合的深度不大

　　C.產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性極強(qiáng) D.產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)

　　10、貸款主管人員在對(duì)一筆貸款定價(jià)時(shí)必須考慮()

　　A.新發(fā)貸款的預(yù)期收入 B.提供資金的成本

　　C.借款人的營(yíng)業(yè)收入 D.借款人的資本實(shí)力

　　11、如果存在以下一個(gè)或多個(gè)條件時(shí)，應(yīng)慎重考慮采用滲透定價(jià)策略()

　　A.新產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性非常大

　　B.規(guī)?；膬?yōu)勢(shì)可以大幅度節(jié)約生產(chǎn)與分銷成本

　　C.產(chǎn)品沒有預(yù)期市場(chǎng)，不存在潛在客戶愿意支付高價(jià)購(gòu)買該產(chǎn)品

　　D.新產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性非常小

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