2015年銀行從業(yè)資格《個(gè)人理財(cái)》難點(diǎn):了解客戶(hù)需求

　　【摘要】2015年銀行從業(yè)資格《個(gè)人理財(cái)》難點(diǎn):了解客戶(hù)需求，小編為廣大銀行考生精心整理，銀行從業(yè)資格備考之路上，環(huán)球網(wǎng)校愿與你同甘共苦，風(fēng)雨同舟，希望你順利通過(guò)銀行從業(yè)資格考試，小編期待你的。所以，請(qǐng)認(rèn)真閱讀本文，詳細(xì)了解個(gè)人理財(cái)考試難點(diǎn)。

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　　第五章 客戶(hù)分類(lèi)與需求分析

　　了解客戶(hù)需求的重要性

　　全面深入了解客戶(hù)、精準(zhǔn)把脈其需求成為理財(cái)師開(kāi)展工作最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。

　　1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念發(fā)展的趨勢(shì)

　　競(jìng)爭(zhēng)促使商業(yè)銀行必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，從以產(chǎn)品為中心的經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)變到以客戶(hù)為中心上來(lái)。即要求銀行上下以目標(biāo)客戶(hù)為基礎(chǔ)，根據(jù)不同客戶(hù)的需求開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，有差別、有選擇地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)服務(wù)。

　　理財(cái)師工作方法應(yīng)由簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推銷(xiāo)發(fā)展到綜合的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，主動(dòng)為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提供個(gè)性化服務(wù)，從而成為商業(yè)銀行吸引客戶(hù)的重要服務(wù)手段。

　　以客戶(hù)為中心的經(jīng)營(yíng)最關(guān)鍵就是了解客戶(hù)和客戶(hù)需求。

　　2、理財(cái)師工作職責(zé)的要求

　　理財(cái)師的工作職責(zé)和定位，決定其首要工作就是必須了解自己的客戶(hù)。

　　提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù)和加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系主要指通過(guò)客戶(hù)資料的收集、整理、分析判斷，確定客戶(hù)的需求，為客戶(hù)制定能夠滿(mǎn)足其理財(cái)需求和承受能力的合理的綜合理財(cái)方案。理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)體現(xiàn)了理財(cái)師對(duì)客戶(hù)需求的準(zhǔn)確理解和把握以及對(duì)金融服務(wù)、產(chǎn)品的綜合運(yùn)用的水平。來(lái)源：233網(wǎng)校

　　理財(cái)師要做客戶(hù)身邊的家庭或社區(qū)醫(yī)生，不要做藥店賣(mài)藥的售貨員。了解客戶(hù)和明確客戶(hù)的需求也是理財(cái)師工作的第一步和最為關(guān)鍵的一步。

　　3、理財(cái)服務(wù)規(guī)范和質(zhì)量的要求

　　《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售管理辦法》要求：

　　應(yīng)當(dāng)遵循誠(chéng)實(shí)守信、勤勉盡責(zé)、如實(shí)告知原則;

　　應(yīng)當(dāng)遵循公平、公開(kāi)、公正原則，充分揭示風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)客戶(hù)合法權(quán)益，不得對(duì)客戶(hù)進(jìn)行誤導(dǎo)銷(xiāo)售;

　　應(yīng)當(dāng)遵循風(fēng)險(xiǎn)匹配原則，禁止誤導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)與其風(fēng)險(xiǎn)承受能力不相符合的理財(cái)產(chǎn)品。風(fēng)險(xiǎn)匹配原則是指商業(yè)銀行只能向客戶(hù)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)等于或低于其風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)級(jí)的理財(cái)產(chǎn)品;

　　應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)提示和投資者教育。

　　《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》規(guī)定：

　　商業(yè)銀行向客戶(hù)提供財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問(wèn)、推介投資產(chǎn)品服務(wù)，應(yīng)首先調(diào)查了解客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況、投資經(jīng)驗(yàn)、投資目的，以及對(duì)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知和承受能力，評(píng)估客戶(hù)是否適合購(gòu)買(mǎi)所推介的產(chǎn)品，并將有關(guān)評(píng)估意見(jiàn)告知客戶(hù)，雙方簽字。

　　對(duì)于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較大的投資產(chǎn)品，特別是與衍生交易相關(guān)的投資產(chǎn)品，商業(yè)銀行不應(yīng)主動(dòng)向無(wú)相關(guān)交易經(jīng)驗(yàn)或經(jīng)評(píng)估不適宜購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的客戶(hù)推介或銷(xiāo)售該產(chǎn)品。

　　客戶(hù)評(píng)估報(bào)告認(rèn)為某一客戶(hù)不適宜購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品或計(jì)劃，但客戶(hù)仍然要求購(gòu)買(mǎi)的，商業(yè)銀行應(yīng)制定專(zhuān)門(mén)的文件，列明商業(yè)銀行的意見(jiàn)、客戶(hù)的意愿和其他的必要說(shuō)明事項(xiàng)，雙方簽字認(rèn)可。

　　個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶(hù)的評(píng)估報(bào)告，應(yīng)報(bào)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人或經(jīng)其授權(quán)的業(yè)務(wù)主管人員審核。審核人員應(yīng)著重審查理財(cái)投資建議是否存在誤導(dǎo)客戶(hù)的情況，避免部分業(yè)務(wù)人員為銷(xiāo)售特定銀行產(chǎn)品或銀行代理產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)進(jìn)行了錯(cuò)誤銷(xiāo)售和不當(dāng)銷(xiāo)售。

　　商業(yè)銀行對(duì)理財(cái)客戶(hù)進(jìn)行的產(chǎn)品適合度評(píng)估應(yīng)在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)面進(jìn)行，不得通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或電話(huà)等手段進(jìn)行客戶(hù)產(chǎn)品適合度評(píng)估。

　　商業(yè)銀行應(yīng)將理財(cái)客戶(hù)劃分為有投資經(jīng)驗(yàn)客戶(hù)和無(wú)投資經(jīng)驗(yàn)客戶(hù)，并在理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售文件中標(biāo)明所適合的客戶(hù)類(lèi)別;僅適合有投資經(jīng)驗(yàn)客戶(hù)的理財(cái)產(chǎn)品的起點(diǎn)金額不得低于l0萬(wàn)元人民幣(或等值外幣)，不得向無(wú)投資經(jīng)驗(yàn)客戶(hù)銷(xiāo)售。

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