2019年如何才能成為一個優(yōu)秀的理財規(guī)劃師

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隨著中國理財市場的升溫，理財規(guī)劃師這一職業(yè)也逐漸被很多人關(guān)注，各種理財規(guī)劃師的培訓認證體系也浮出水面，如美國的CFP、CWM;中國香港的RFP;中國的國家職業(yè)標準等。面對眾多的認證體系，對想要從事理財規(guī)劃師這一職業(yè)的個人來說就面臨一個選擇的問題。筆者認為無論選擇哪一個培訓認證體系，對個人的職業(yè)生涯來說都是有益的，系統(tǒng)地學習理財規(guī)劃的理念、知識和方法，對提升個人的綜合素質(zhì)都有積極的作用。但是，考取了理財規(guī)劃師的證書不代表你已成為一個合格的理財規(guī)劃師，也不代表你的客戶會接受你。你最終能否為客戶所認可，關(guān)鍵是你能否為客戶理出"財"來。

"財"來自兩個方面，一方面是投資增值，如股票、房地、實業(yè)等;另一方面是"省出錢來"，你要幫助客戶合理管理現(xiàn)金流，合理安排消費支出，使客戶財務健康。做到后者相對容易，而前者實現(xiàn)起來較為困難。例如股票投資，股票投資是金融投資品種中最好的長期增值工具，但同樣面臨巨大的風險，你要指導客戶進行投資，你自己首先要有豐富的投資經(jīng)驗，你就要嘗試自己去做股票投資，沒嘗過梨子的人是不知道其中的滋味的，否則，你對客戶的"指導"也就是"蒼白"的，沒有實際意義的。再有，隨著中國產(chǎn)權(quán)制度的改革，越來越多的個人會成為公司的股東(私有化)，指導客戶進行股權(quán)投資，也要具備豐富的知識和實踐經(jīng)驗，否則你就無法成為客戶的顧問。

要成為一名優(yōu)秀的理財規(guī)劃師，你就要不間斷地去學習，獲取各方面的信息和知識，古人云"腹有詩書語自華"，你只有成為一個在理財方面知識淵博、經(jīng)驗豐富的規(guī)劃師，你才可能獲得客戶的信任。你面對的客戶，尤其是中高端的客戶，他們大多受過良好的教育，有一定的社會地位，有廣博的見識，你要想讓他們信任你，你首先要說服他們，你要記?。核麄冏约嚎赡軐碡斨粔?，但他們通過與你交談，他們能判斷出你是否專業(yè)、你是否很"懂"，如果他們認為你"素質(zhì)"不夠，他們就會離你而去了。

理財規(guī)劃師是一個對個人知識、操作能力要求都很高的職業(yè);是一個可以從事一生的職業(yè);是一個人越老越值錢的職業(yè);是一個令人向往的職業(yè);是一個需要終生學習的職業(yè);是一個不斷面臨挑戰(zhàn)的職業(yè);是一個需要不斷戰(zhàn)勝自我的職業(yè);如果你選擇了這一職業(yè)，就意味著你選擇了挑戰(zhàn)人生，挑戰(zhàn)自我。要想成為一名優(yōu)秀的理財規(guī)劃師，你就要不斷地學習、實踐，不斷地完善自我，成功之路就在你的腳下。

首先，要成為職業(yè)規(guī)劃師，必須具有豐富的工作經(jīng)驗，這些工作經(jīng)驗需要在相關(guān)的工作領域進行相應的積累，例如：HR崗位、企業(yè)管理崗位、高校就業(yè)指導工作崗位、心理咨詢服務領域、相關(guān)機構(gòu)的職業(yè)咨詢領域等。同時也適宜學校的職業(yè)發(fā)展中心、機關(guān)或企事業(yè)單位的人力資源部門(人事部門)、私營機構(gòu)等從事相關(guān)工作的人員，如職業(yè)教練、職業(yè)輔導人員、職業(yè)和勞動力市場信息資源的管理人、人力資源事業(yè)發(fā)展的協(xié)調(diào)者，人員招聘安置老師以及勞動力發(fā)展人員等人群。這些崗位可以為未來的職業(yè)規(guī)劃師提供豐富的工作經(jīng)歷。

在工作經(jīng)驗方面的要求，是想成為一名合格的職業(yè)規(guī)劃師的人士所必備的，因為從事過相關(guān)的工作，一方面能更好地與被咨詢者進行交流，理解被咨詢者的心理狀況;另一方面，由于曾經(jīng)在一些相關(guān)領域工作，會關(guān)注于這一方面的最新知識和市場動態(tài)，這就增強了對職業(yè)規(guī)劃知識的上手能力和理解能力。而在上面提到的王先生，很明顯在工作經(jīng)驗上具有符合成為職業(yè)規(guī)劃師的經(jīng)歷，他具有從事人力資源管理的經(jīng)驗，會在他從事職業(yè)規(guī)劃師工作時擁有比別人更強的優(yōu)勢。

其次，要成為職業(yè)規(guī)劃師，在學習經(jīng)歷上也有一定的要求，這牽涉到在進行職業(yè)規(guī)劃師培訓的時候，所需要的學時的不同。對于不同專業(yè)來說，盡管職業(yè)規(guī)劃師可以由跨專業(yè)的人士來進修并取得職業(yè)資格，但不可否認，那些擁有心理學等專業(yè)的人士比其他專業(yè)的會更容易在專業(yè)上適應這個行業(yè)。

再次，在具有專業(yè)知識的同時，成為一名合格的職業(yè)規(guī)劃師，還需要在自身涉獵的領域上有所擴展，也就是能夠擁有廣闊的知識面以及不斷學習的能力。職業(yè)規(guī)劃師的職業(yè)要求從業(yè)人員必須要在工作中不斷與各方面的人保持接觸，這就需要咨詢師擁有極強的學習和領悟能力，就能在交談中迅速地把握某一特定行業(yè)的規(guī)律，為被咨詢者提供更為詳盡具體的建議。

需要學習的內(nèi)容：

在理財規(guī)劃實際工作中，財務安全和財務自由目標在現(xiàn)金規(guī)劃、消費支出規(guī)劃、教育規(guī)劃、風險管理與保險規(guī)劃、稅收籌劃、投資規(guī)劃、退休養(yǎng)老規(guī)劃、財產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃八個具體規(guī)劃當中體現(xiàn)，集中表現(xiàn)為以下八個方面：

1.必要的資產(chǎn)流動性。個人持有現(xiàn)金主要是為了滿足日常開支需要、預防突發(fā)事件需要、投機性需要。個人要保證有足夠的資金來支付計劃中和計劃外的費用，所以理財規(guī)劃師在現(xiàn)金規(guī)劃中既要保證客戶資金的流動性，又要考慮現(xiàn)金的持有成本，通過現(xiàn)金規(guī)劃使短期需求可用手頭現(xiàn)金來滿足，預期的現(xiàn)金支出通過各種儲蓄活短期投資工具來滿足。

2.合理的消費支出。個人理財目標的首要目的并非個人價值最大化，而是使個人財務狀況穩(wěn)健合理。在實際生活中，減少個人開支有時比尋求高投資收益更容易達到理財目標。通過消費支出規(guī)劃，使個人消費支出合理,使家庭收支結(jié)構(gòu)大體平衡。

3.實現(xiàn)教育期望。教育為人生之本，時代變遷，人們對受教育程度要求越來越高。再加上教育費用持續(xù)上升，教育開支的比重變得越來越大?？蛻粜枰霸鐚逃M用進行規(guī)劃，通過合理的財務計劃，確保將來有能力合理支付自身及其子女的教育費用，充分達到個人(家庭)的教育期望。

4.完備的風險保障。在人的一生中，風險無處不在，理財規(guī)劃師通過風險管理與保險規(guī)劃做到適當?shù)呢攧瞻才牛瑢⒁馔馐录淼膿p失降到最低限度，使客戶更好地規(guī)避風險，保障生活。

5.合理的納稅安排。納稅是每一個人的法定義務，但納稅人往往希望將自己的稅負減到最小。為達到這一目標，理財規(guī)劃師通過對納稅主體的經(jīng)營、投資、理財?shù)冉?jīng)濟活動的事先籌劃和安排，充分利用稅法提供的優(yōu)惠和差別待遇，適當減少或延緩稅負支出。

6.積累財富。個人財富的增加可以通過減少支出相對實現(xiàn)，但個人財富的絕對增加最終要通過增加收入來實現(xiàn)。薪金類收入有限，投資則完全具有主動爭取更高收益的特質(zhì)，個人財富的快速積累更主要靠投資實現(xiàn)。根據(jù)理財目標、個人可投資額以及風險承受能力，理財規(guī)劃師可以確定有效的投資方案，使投資帶給個人或家庭的收入越來越多，并逐步成為個人或家庭收入的主要來源最終達到財務自由的層次。

7.安享晚年。人到老年，其獲得收入的能力必然有所下降，所以有必要在青壯年時期進行財務規(guī)劃，達到晚年有一個“老有所養(yǎng)，老有所終，老有所樂”的尊嚴、自立的老年生活的目標。

8.合意的財產(chǎn)分配與傳承。財產(chǎn)分配與傳承是個人理財規(guī)劃中不可回避的部分，理財規(guī)劃師要盡量減少財產(chǎn)分配與傳承過程中發(fā)生的支出，協(xié)助客戶對財產(chǎn)進行合理分配，以滿足家庭成員在家庭發(fā)展的不同階段產(chǎn)生的各種需要;要選擇遺產(chǎn)管理工具和制定遺產(chǎn)分配方案，確保在客戶去世或喪失行為能力時能夠?qū)崿F(xiàn)家庭財產(chǎn)的世代際相傳。

改革開放以來，我們經(jīng)歷了從計劃經(jīng)濟到市場經(jīng)濟的過渡，在這個過程當中，金融體制也在進行著深入的變革。期間，住房、醫(yī)療、教育以及養(yǎng)老等社會福利制度也發(fā)生了翻天覆地的變化，這也使得普通老百姓對于金融理財服務的需求變得越來越復雜。然而，我國的金融理財業(yè)起步較晚，從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)也參差不齊。誠然，我們也引入了諸如CFP國際金融理財師這樣一些培訓認證體系，培養(yǎng)了大量的持證人員，但是，如何讓這些“洋為中用”的東西真正的實現(xiàn)本土化，如何讓我們的理財師真正的成長起來，成為一名合格的、優(yōu)秀的理財師呢?

一、 理財師的角色定位

對于理財師的角色的理解，正確的應當是提供綜合金融服務的

專業(yè)人士。然而，受近年來金融機構(gòu)以產(chǎn)品銷售為理財模式的影響，讓社會大眾對于理財師的理解，難免有些管中窺豹，只一見斑：如果和銀行打交道，那么理財師就是賣理財產(chǎn)品的;如果和保險公司打交道，那么理財師就是賣保險的;如果和私募打交道，那么理財師就是搞投資的。久而久之，在社會大眾的眼中，理財師不過就是一推銷金融產(chǎn)品的銷售人員罷了。

這樣講的話，讓很多理財師難免覺得心理委屈：單位給工作的定位就是銷售人員，干的事就是賣金融產(chǎn)品，薪酬所得也是按銷售業(yè)績分成。其實這不是理財師的錯，也不是用人單位的錯，而是以產(chǎn)品為導向和以服務為導向的兩種理財模式造成了理財師角色定位的偏差。要解決這個問題，只有從理財?shù)挠Ｊ缴献鞒龈镜母淖?，讓用人單位和理財師的收入將不僅限于金融產(chǎn)品的傭金;另一方面，理財師也應不斷提升自我的專業(yè)素養(yǎng)，讓客戶愿意為你提供的理財服務和咨詢付費，并感受到其中的價值。

二、專業(yè)才能成就卓越

如上所言，金融理財是一種專業(yè)化的金融服務，理財師的定位又

是一名專業(yè)人士，所以無論是對用人單位還是客戶而言，對理財師都提出了較高的要求。作為一名合格的理財師，相應的知識結(jié)構(gòu)儲備是必須具備的。但是若想真正獲得成功，成為一名優(yōu)秀的理財師，除知識結(jié)構(gòu)儲備外，溝通能力和實務技能也必不可少。

在知識結(jié)構(gòu)方面，理財師需要學習并理解與金融理財相關(guān)的各個門類的知識，包括金融理財原理和基礎知識、風險管理和保險規(guī)劃、投資規(guī)劃、員工福利、稅務籌劃、退休規(guī)劃等。在溝通能力方面，要著重訓練自己表達能力、聆聽和提問的技巧、識別肢體語言的能力以及識別客戶性格行為特征的能力。在客戶理財計劃的實施階段，所有的計劃最終需落腳于金融工具，因此，熟練掌握一些理財工具能夠使你工作的效率大大提高。

三、 客戶，客戶，還是客戶

作為理財師，無論你是身在銀行、基金、保險或其他任何金融機構(gòu)，客戶永遠是你業(yè)績的來源，而優(yōu)質(zhì)客戶的數(shù)量畢竟是有限的，且各家金融機構(gòu)都會爭相拉攏，因此如何更好的拓展和維系客戶，就顯得尤為重要。有的理財師容易沉迷于理財策略的研究和知識的學習，而忽視了客戶拓展的重要性，這就好比你空有一身好我武藝，卻不能為自己搭建一個施展的平臺，到頭來只能平添許多惆悵罷了。

理財師雖然是作為專業(yè)人士，但是客戶的拓展仍然應視為其首要重任。在這兒我列舉兩個目前具有代表性的客戶拓展方法，以供參考：

第一是以花旗等外資銀行為代表的準客戶名單法，即通過向第三方公司購買準客戶名單來發(fā)掘和拓展優(yōu)質(zhì)客戶的方法(如購買豪車、別墅、高檔公寓等名單)。第二是以興業(yè)等股份制銀行為代表的宣傳單法，即通過各種渠道將印有產(chǎn)品信息和聯(lián)系方式等資訊的宣傳單傳遞到準客戶手中來發(fā)掘客戶的方法。

四、 持續(xù)的金融理財服務

一名優(yōu)秀的理財師其大部分業(yè)績貢獻來源于為老客戶提供持續(xù)金融理財服務，同客戶拓展初期相比，持續(xù)金融理財服務投入的工作量要小，但業(yè)績的貢獻卻更大。

根據(jù)客戶情況及市場的變化，可以以定期或不定期為客戶提供以下一些持續(xù)性的金融理財服務：定期檢測財務規(guī)劃的執(zhí)行情況、定期的市場分析報告、不定期的市場熱點解讀、年度理財規(guī)劃調(diào)整等。

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