理財規(guī)劃師經(jīng)驗分享：面對高端客戶應(yīng)該如何營銷

　　【摘要】環(huán)球網(wǎng)校編輯為考生發(fā)布“理財規(guī)劃師經(jīng)驗分享：面對高端客戶應(yīng)該如何營銷”的新聞，為考生發(fā)布理財規(guī)劃師考試的備考經(jīng)驗，希望大家認真學(xué)習(xí)，預(yù)祝大家能順利通過考試。理財規(guī)劃師經(jīng)驗分享：面對高端客戶應(yīng)該如何營銷的具體內(nèi)容如下：

　　廣州是一個比較成熟的理財市場。今天希望通過這個機會，講一講理財規(guī)劃師的困惑、使命、社會責(zé)任，以及理財規(guī)劃的基本原理以及它的利用等，通過這些問題，達到幫助大家在技術(shù)上提高自己的目的。

　　目前整個理財市場正處于服務(wù)形式轉(zhuǎn)型的過程中，在這一個過渡階段，理財規(guī)劃師必須學(xué)會用新的方法為客戶服務(wù)。

　　以目標(biāo)為導(dǎo)向的理財規(guī)劃我有一個同學(xué)，中大的博士，在一家證券公司工作，在證券投資方面很有研究，經(jīng)常發(fā)表證券市場的分析文章。3年前，他認識一個條件不錯的女友，在他們打算結(jié)婚的時候，女友的媽媽提出要讓他先買了房子再結(jié)婚，但他不肯，理由是他的錢都在股市里，如果現(xiàn)在拿出來，很不劃算，想再等一下，女朋友因此和他分手了。到了現(xiàn)在，他老婆沒有，房子沒有，而錢仍然套牢在股市里。

　　你說我這個同學(xué)不懂理財嗎?不，他是理財老師，在技術(shù)上是高手。他走到現(xiàn)在這一步，其實是因為他犯了一個最大的錯誤——他沒有做好理財規(guī)劃，把所有的錢都投到了高風(fēng)險的股市。

　　人生不同的階段可以有不同的目標(biāo)，但作為一個30多歲的男人，在應(yīng)該負擔(dān)起家庭的責(zé)任的時候，不應(yīng)只是以投資增值為目的，而應(yīng)該以實現(xiàn)自己成家立室的人生目標(biāo)，做好理財規(guī)劃，選擇合適的投資方式。

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　　廣東電視臺的一個主持人，在理財經(jīng)理問他“你為什么想買基金?”時，回答：“別人都在買，我還沒買過。”像他這樣在投資時比較盲目，沒有規(guī)劃性的人還很多。其實，他應(yīng)該首先確認自己有多少資產(chǎn)，近期有什么開支需求，遠期有什么目標(biāo)，然后再制定計劃。如果他近期有大筆的現(xiàn)金需求，例如兒子馬上要出國留學(xué)，購買理財產(chǎn)品就要保持較高的本金安全以及流動性，可以購買貨幣市場基金等產(chǎn)品;如果長遠有什么目標(biāo)需求，就要在對自己的風(fēng)險承受能力作出判斷的情況下，購買可以追求強制性的理財產(chǎn)品。

　　個人和家庭理財是通過對家庭或個人的財務(wù)進行管理，來實現(xiàn)生活目標(biāo)的過程。投資只是其中的一種方式。我們所有理財產(chǎn)品的選擇，都是出于追求生活目標(biāo)的需要。這就要求理財規(guī)劃師在用理財方法進行營銷時，最注重于“目標(biāo)導(dǎo)向”。

　　還是以我那位同學(xué)為例，他本來投資的目標(biāo)應(yīng)該是實現(xiàn)自己的生活目的，例如置業(yè)、結(jié)婚生子等，但他忘記了這些，他的目標(biāo)就是為財產(chǎn)增值，最大限度地增值，他已經(jīng)把理財簡單化為僅僅有投資了。

　　理財規(guī)劃師的社會責(zé)任及應(yīng)該具備的能力理財規(guī)劃師的定位是什么?就是營銷人員，而不是CFA(特許金融分析師)只做分析，理財規(guī)劃師是要和人打交道的，要用滿腔的熱情為客戶服務(wù)。但理財分析師同時還要做一個合格的分析師，要能夠很快對客戶的過去和現(xiàn)在的財務(wù)狀況、經(jīng)歷進行分析，診斷，并給他們提出合理的建議和規(guī)劃。

　　理財規(guī)劃師的一個很重要的理念就是關(guān)注客戶的需求要比關(guān)注產(chǎn)品的銷售更重要。產(chǎn)品的銷售，就是客戶需求解決方案的附帶結(jié)果。

　　理財規(guī)劃師還有一個重要責(zé)任就是成為理財知識教育的傳播者。在此后很長的一段時間里，我們大家的任務(wù)就是傳播正確的理財理念：以目標(biāo)為導(dǎo)向而不是以收益為導(dǎo)向的個人理財思路。有些客戶，會因為不同銀行的理財產(chǎn)品收益的不同，而頻繁把錢轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去。實際上，這也是給銀行理財經(jīng)理提出了挑戰(zhàn)。他們必須要負責(zé)任地為客戶設(shè)想，關(guān)心客戶的需求，為他們提供合理的建議，才可以穩(wěn)住客戶。在這個過程中，不應(yīng)該因為客戶的帳戶值低就認為他們是低端客戶，實際上他們可能是資金分散了。

　　理財規(guī)劃師應(yīng)該掌握先進的理財理念。再配合產(chǎn)品的銷售。這種銷售過程，用貶義的話說就是“忽悠”，用正面的說法就是營銷。

　　理財規(guī)劃師還需要專業(yè)的理論和技能。做一個規(guī)劃師需要一套完整的理論體系和方法，不是想做就做的。例如有些保險營銷人員，對產(chǎn)品都不了解，就向客戶推銷。結(jié)果即使他很想做一個能夠?qū)蛻粜攀爻兄Z的人，也會因為其對銷售產(chǎn)品的不了解而失信于客戶。產(chǎn)品對于客戶的影響，不是依靠個人信譽能夠擔(dān)保的。

　　理財規(guī)劃師還要在某個或者更多領(lǐng)域變成老師。如教育、銀行、保險等。在這些方面了解越多，在為客戶制定方案時，就能提出更多合理的建議。

　　用財務(wù)規(guī)劃書幫組客戶實現(xiàn)目標(biāo)制定理財規(guī)劃書也是理財規(guī)劃師必須具備的一個能力。

　　不同的銀行經(jīng)理會推銷各自的理財產(chǎn)品，這是無可厚非的，因為一般的銀行理財產(chǎn)品是具備替代性的。但不同的理財產(chǎn)品之間，其收益率會有所不同。盡管選擇專職的人對其管理，減少的交易成本有可能抵消這些收益的微小差距，但一般客戶，對于收益還是比較敏感。

　　有一個人，已經(jīng)買了很多保險，但他還想買，為什么呢?因為“過去的保險便宜，現(xiàn)在開始貴了，我想趁著現(xiàn)在這個機會多買點”。類似的例子還有很多。是什么引導(dǎo)了他的金融消費理念呢，是價格的對比。

　　在這個時候，理財規(guī)劃書的作用就顯示出來了。如果給客戶建議的是目標(biāo)的選擇而不是產(chǎn)品的選擇，理財產(chǎn)品之間的差異就縮小了，價格的敏感性就會降——如果你為客戶制定了以實現(xiàn)目標(biāo)為目的的整套理財規(guī)劃書，他就會以為你是選擇的是目標(biāo)而不是其中的某個產(chǎn)品了。

　　也許有人會說，“計劃趕不上變化”，但即使計劃再好，遇上無法預(yù)計的變化，還是可能不適應(yīng)。其實，理財規(guī)劃書還可以告訴你一些應(yīng)該準遵守的原則、值得參考的規(guī)律、可以采納的假設(shè)以及可以避免的失誤等。財務(wù)規(guī)劃書本身不能幫助人們暴富，但可以幫助人們獲得穩(wěn)健的生活。

　　理財規(guī)劃師怎樣對高端客戶進行營銷

　　理財營銷有四種模式：第一種是理念加產(chǎn)品。理財規(guī)劃師進行營銷時應(yīng)該改變過去只有產(chǎn)品，沒有理念，一上來就推銷產(chǎn)品的做法。如果學(xué)到了新的理念，就馬上把它運用到實踐中去。我的一個學(xué)員，她每次聽完我的課以后，都會馬上把它運用到實際操作中去，所以，她成了最優(yōu)秀、業(yè)績最好的理財經(jīng)理。有些人總會說，我還沒學(xué)會呢，但沒有用，怎么知道沒學(xué)會呢。

　　第二種是理財原理加產(chǎn)品服務(wù)營銷。這些理財原理包括家庭利益最大化(目標(biāo)最大化)、家庭目標(biāo)導(dǎo)向、家庭風(fēng)險管理(生命周期理論)等。一個人，或者一個家庭的資源有很多，他們的人生有不同的階段、不同的目標(biāo)需求。理財規(guī)劃師也應(yīng)該不只關(guān)心產(chǎn)品，而更關(guān)心他們的人生目標(biāo)，關(guān)心他們的風(fēng)險偏好，利用理財原理為他們做好資源的整合、規(guī)劃，為他們推薦理財產(chǎn)品，來達到自己的產(chǎn)品銷售目的。

　　第三種是標(biāo)準的理財作業(yè)流程，也就是制定理財建議書。現(xiàn)在廣州很多人都會希望看到理財建議書了，他們會從保險公司、銀行要不同的建議書來參考。如果你不懂，不能做這樣的建議書，你就做不好你的工作。如果覺得制定理財建議書所需花的時間太多，可以做一些標(biāo)準版本，套用到類似的家庭身上。

　　第四種是真正一對一，甚至是很多人為一個人制定理財規(guī)劃建議書，這叫作私人銀行業(yè)務(wù)。例如企業(yè)家客戶，他有企業(yè)資產(chǎn)、個人資產(chǎn)，需要很多人為他提供一條龍服務(wù)：投資、保險、融資、避稅、保險、家庭財務(wù)等。

　　有一些客戶經(jīng)理，堅持認為我們講的財務(wù)規(guī)劃的東西，還要10年才能夠用的上。但我在這里要說，在廣州，這些東西不僅現(xiàn)在就用得上，也必須用。如果不學(xué)習(xí)、不運用，很快就會落伍。

　　最后，我要對大家說的話就是：不怨天、不怨人，依靠自己，做理財規(guī)劃的早行人，來實現(xiàn)新的職業(yè)理想!

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