中級(jí)會(huì)計(jì)職稱《中級(jí)財(cái)務(wù)管理》：銷售定價(jià)管理

價(jià)值因素　

提高社會(huì)勞動(dòng)生產(chǎn)率，縮短生產(chǎn)產(chǎn)品的社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間，可以相對(duì)地降低產(chǎn)品價(jià)格。　

成本因素　

雖然短期內(nèi)的產(chǎn)品價(jià)格有可能會(huì)低于其成本，但從長(zhǎng)期來(lái)看，產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)等于總成本加上合理的利潤(rùn)，否則企業(yè)無(wú)利可圖，難以長(zhǎng)久生存?！?SPAN lang=EN-US>

市場(chǎng)供求因素　

產(chǎn)品供應(yīng)量大于需求量，對(duì)價(jià)格產(chǎn)生向下的壓力，反之則會(huì)推動(dòng)價(jià)格的提升?！?SPAN lang=EN-US>

競(jìng)爭(zhēng)因素　

在完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，企業(yè)幾乎沒(méi)有定價(jià)的主動(dòng)權(quán)；在不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度主要取決于產(chǎn)品生產(chǎn)的難易程度和供求形勢(shì)。　

政策法規(guī)因素　

國(guó)家對(duì)市場(chǎng)物價(jià)的高低和變動(dòng)都有限制和法律規(guī)定?！?SPAN lang=EN-US>

成本基礎(chǔ)　

含　義　

特　點(diǎn)　

變動(dòng)成本　

變動(dòng)成本是指其總額會(huì)隨業(yè)務(wù)量的變動(dòng)而變動(dòng)的成本?！?SPAN lang=EN-US>

變動(dòng)成本可以作為增量產(chǎn)量的定價(jià)依據(jù)，但不能作為一般產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)?！?SPAN lang=EN-US>

制造成本　

指企業(yè)為生產(chǎn)產(chǎn)品或提供勞務(wù)等發(fā)生的直接費(fèi)用支出，一般包括直接材料、直接人工和制造費(fèi)用。　

由于它不包括各種期間費(fèi)用，因此不能正確反映企業(yè)產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)值消耗和轉(zhuǎn)移。利用制造成本定價(jià)不利于企業(yè)簡(jiǎn)單再生產(chǎn)的繼續(xù)進(jìn)行?！?SPAN lang=EN-US>

完全成本　

指企業(yè)為生產(chǎn)、銷售一定種類和數(shù)量的產(chǎn)品所發(fā)生的所有成本和費(fèi)用總額，包括制造成本和管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用及財(cái)務(wù)費(fèi)用等各種期間費(fèi)用?！?SPAN lang=EN-US>

在此成本基礎(chǔ)上制定價(jià)格，既可以保證企業(yè)簡(jiǎn)單再生產(chǎn)的正常進(jìn)行，又可以使勞動(dòng)者為社會(huì)勞動(dòng)所創(chuàng)造的價(jià)值得以全部實(shí)現(xiàn)。因此，當(dāng)前產(chǎn)品定價(jià)的基礎(chǔ)，仍然是產(chǎn)品的完全成本?！?SPAN lang=EN-US>

原　理　

是在完全成本的基礎(chǔ)上，加合理利潤(rùn)來(lái)定價(jià)。
合理利潤(rùn)的確定，在工業(yè)企業(yè)一般是根據(jù)成本利潤(rùn)率，而在商業(yè)企業(yè)一般是根據(jù)銷售利潤(rùn)率。　

計(jì)算公式　

①成本利潤(rùn)率定價(jià)
單位利潤(rùn)＝單位成本×成本利潤(rùn)率
單位產(chǎn)品價(jià)格×（1－適用稅率）＝單位成本＋單位成本×成本利潤(rùn)率
＝單位成本×（1＋成本利潤(rùn)率）

②銷售利潤(rùn)率定價(jià)
單位利潤(rùn)＝單位價(jià)格×銷售利潤(rùn)率
單位產(chǎn)品價(jià)格×（1－適用稅率）＝單位成本＋價(jià)格×銷售利潤(rùn)率

【提示】這里的單位成本是指單位全部成本費(fèi)用，可以用單位制造成本加上單位產(chǎn)品負(fù)擔(dān)的期間費(fèi)用來(lái)確定?！?SPAN lang=EN-US>

評(píng)　價(jià)　

完全成本加成定價(jià)法可以保證全部生產(chǎn)耗費(fèi)得到補(bǔ)償，但它很難適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，往往導(dǎo)致定價(jià)過(guò)高或過(guò)低。并且，當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品時(shí)，間接費(fèi)用難以準(zhǔn)確分?jǐn)?，從而?huì)導(dǎo)致定價(jià)不準(zhǔn)確?！?SPAN lang=EN-US>

原　理　

保本點(diǎn)，又稱盈虧平衡點(diǎn)，是指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中既不盈利也不虧損的銷售水平，在此水平上利潤(rùn)等于零。
保本點(diǎn)定價(jià)法的基本原理就是根據(jù)產(chǎn)品銷售量計(jì)劃數(shù)和一定時(shí)期的成本水平、適用稅率來(lái)確定產(chǎn)品的銷售價(jià)格。　

公　式　

利潤(rùn)＝0
價(jià)格×（1－稅率）＝單位成本＝單位固定成本＋單位變動(dòng)成本

提　示　

由于按照該價(jià)格銷售產(chǎn)品，利潤(rùn)為0，所以該價(jià)格為最低價(jià)格?！?SPAN lang=EN-US>

原　理　

變動(dòng)成本定價(jià)法是指企業(yè)在生產(chǎn)能力有剩余的情況下增加生產(chǎn)一定數(shù)量的產(chǎn)品所應(yīng)分擔(dān)的成本。這些增加的產(chǎn)品可以不負(fù)擔(dān)企業(yè)的固定成本，只負(fù)擔(dān)變動(dòng)成本。在確定價(jià)格時(shí)產(chǎn)品成本僅以變動(dòng)成本計(jì)算?！?SPAN lang=EN-US>

公　式　

價(jià)格×（1－稅率）＝單位變動(dòng)成本＋單位利潤(rùn)＝單位變動(dòng)成本＋單位變動(dòng)成本×成本利潤(rùn)率
＝單位變動(dòng)成本×（1＋成本利潤(rùn)率）

提　示　

1.此處的變動(dòng)成本是指完全變動(dòng)成本，包括變動(dòng)制造成本和變動(dòng)期間費(fèi)用
2.變動(dòng)成本定價(jià)法確定的價(jià)格，為生產(chǎn)能力有剩余情況下的定價(jià)方法，不能用于正常銷售產(chǎn)品的價(jià)格制定　

需求價(jià)格彈性系數(shù)　

含　義　

在其他條件不變的情況下，某種產(chǎn)品的需求量隨其價(jià)格的升降而變動(dòng)的程度，就是需求價(jià)格彈性系數(shù)?！?SPAN lang=EN-US>

系數(shù)計(jì)算公式　

計(jì)算公式　

式中： ――基期單位產(chǎn)品價(jià)格；
――基期銷售數(shù)量；
E――需求價(jià)格彈性系數(shù)
P――單位產(chǎn)品價(jià)格
Q――預(yù)計(jì)銷售數(shù)量
――需求價(jià)格彈性系數(shù)絕對(duì)值的倒數(shù)；即
【提示】這種方法確定的價(jià)格，是使產(chǎn)品能夠銷售出去的價(jià)格。如果高出該價(jià)格，產(chǎn)品就不能完全銷售出去。 　

策　略　

含義與種類　

折讓定
價(jià)策略　

含　義　

折讓定價(jià)策略是指在一定條件下，以降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格來(lái)刺激購(gòu)買者，從而達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量的目的。　

種　類　

價(jià)格的折讓主要表現(xiàn)是折扣，一般表現(xiàn)為單價(jià)折扣、數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、推廣折扣和季節(jié)折扣等形式。
單價(jià)折扣，是指給予所有購(gòu)買者以價(jià)格折扣，而不管其購(gòu)買數(shù)量的多少。
數(shù)量折扣，即按照購(gòu)買者購(gòu)買數(shù)量的多少所給予的價(jià)格折扣。購(gòu)買數(shù)量越多，則折扣越大；反之，則越小。
現(xiàn)金折扣，即按照購(gòu)買者付款期限長(zhǎng)短所給予的價(jià)格折扣，其目的是鼓勵(lì)購(gòu)買者盡早償還貸款，以加速資金周轉(zhuǎn)。
推廣折扣，是指企業(yè)為了鼓勵(lì)中間商幫助推銷本企業(yè)產(chǎn)品而給予的價(jià)格優(yōu)惠。
季節(jié)折扣，即企業(yè)為鼓勵(lì)購(gòu)買者購(gòu)買季節(jié)性商品所給予的價(jià)格優(yōu)惠。這樣可以鼓勵(lì)購(gòu)買者提早采購(gòu)，減輕企業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)壓力，加速資金周轉(zhuǎn)?！?SPAN lang=EN-US>

心理定價(jià)策略　

含　義　

心理定價(jià)策略是指針對(duì)購(gòu)買者的心理特點(diǎn)而采取的一種定價(jià)策略，主要有聲望定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、雙位定價(jià)和高位定價(jià)等。　

種　類　

聲望定價(jià)，是指企業(yè)按照其產(chǎn)品在市場(chǎng)上的知名度和消費(fèi)者中的信任程度來(lái)制定產(chǎn)品價(jià)格的一種方法。一般地，聲望越高，價(jià)格越高，這就是產(chǎn)品的“名牌效應(yīng)”?！?SPAN lang=EN-US>

尾數(shù)定價(jià)，即在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，價(jià)格的尾數(shù)取接近整數(shù)的小數(shù)（如199.9元）或帶有一定諧音的數(shù)（158元）等。一般只適用于價(jià)值較小的中低檔日用消費(fèi)品定價(jià)?！?SPAN lang=EN-US>

雙位定價(jià)，是指在向市場(chǎng)以掛牌價(jià)格銷售時(shí)，采用兩種不用的標(biāo)價(jià)來(lái)促銷的一種定價(jià)方法。這種策略適用于市場(chǎng)接受程度較低或銷路不太好的產(chǎn)品。　

高位定價(jià)，即根據(jù)消費(fèi)者“價(jià)高質(zhì)優(yōu)”的心理特點(diǎn)實(shí)行高標(biāo)價(jià)促銷的方法。但高位定價(jià)必須是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，不能弄虛作假?！?SPAN lang=EN-US>

組合定
價(jià)策略　

含　義　

組合定價(jià)策略是針對(duì)相關(guān)產(chǎn)品組合所采取的一種方法?！?SPAN lang=EN-US>

應(yīng)　用　

對(duì)于具有互補(bǔ)關(guān)系的相關(guān)產(chǎn)品，可以采取降低部分產(chǎn)品價(jià)格而提高互補(bǔ)產(chǎn)品價(jià)格，以促進(jìn)銷售，提高整體利潤(rùn)，如便宜的整車與高價(jià)的配件等。
對(duì)于具有配套關(guān)系的相關(guān)產(chǎn)品，可以對(duì)組合購(gòu)買進(jìn)行優(yōu)惠，比如西服套裝中的上衣和褲子等。
組合定價(jià)策略可以擴(kuò)大銷售量、節(jié)約流通費(fèi)用，有利于企業(yè)整體效益的提高。　

壽命周期定價(jià)策略　

含　義　

壽命周期定價(jià)策略是根據(jù)產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)的生命周期，分階段確定不同價(jià)格的定價(jià)策略。產(chǎn)品在市場(chǎng)中的壽命周期一般分為推廣期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。
推廣期產(chǎn)品需要獲得消費(fèi)者的認(rèn)同，進(jìn)一步占有市場(chǎng)，應(yīng)采用低價(jià)促銷策略；
成長(zhǎng)期的產(chǎn)品有了一定的知名度，銷售量穩(wěn)步上升，可以采用中等價(jià)格；
成熟期的產(chǎn)品市場(chǎng)知名度處于最佳狀態(tài)，可以采用高價(jià)促銷，但由于市場(chǎng)需求接近飽和，競(jìng)爭(zhēng)激烈，定價(jià)時(shí)必須考慮競(jìng)爭(zhēng)者的情況，以保持現(xiàn)有市場(chǎng)銷售量；
衰退期的產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力下降，銷售量下滑，應(yīng)該降價(jià)促銷或維持現(xiàn)價(jià)并輔之以折扣等其他手段，同時(shí)，積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，保持企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)