淺論建設(shè)工程的投標(biāo)技巧與策略
自建設(shè)工程領(lǐng)域?qū)嵤┱袠?biāo)投標(biāo)制度以來,建設(shè)工程的招投標(biāo)活動已成為建設(shè)工程項目定價的主要方式,建筑企業(yè)如何能夠從激烈競爭的市場中勝出,不僅取決于各投標(biāo)人的綜合實力、社會關(guān)系等等,在實際操作中還得注意投標(biāo)報價策略的選擇和投標(biāo)報價技巧運用。
一、掌控信息,明確招標(biāo)意圖
在拿到招標(biāo)文件后,如何從厚厚的招標(biāo)文件中過濾有效信息是整個投標(biāo)工作的第一步,也是關(guān)鍵所在。通常先看邀請函,一般邀請函和招標(biāo)公告上的內(nèi)容一致,主要是資金落實狀況、圖紙設(shè)計情況、工程位置、資料發(fā)放時間和投標(biāo)截止時間地點、評標(biāo)方法等。
須知正文。要重點關(guān)注招標(biāo)內(nèi)容及專業(yè)分包,工程質(zhì)量、安全、文明施工要求,工期要求及約定,投標(biāo)文件的具體內(nèi)容和裝訂順序,投標(biāo)報價的計價依據(jù)和報價組成,特別是報價時對無效投標(biāo)文件的注意事項,文件如何裝訂、密封、包封要求及蓋章,這些將直接影響投標(biāo)文件的接受或拒絕。以及在開標(biāo)、評標(biāo)中具體需要提供哪些證件,注意評審時對投標(biāo)文件要進行哪些符合性鑒定,杜絕廢標(biāo)的發(fā)生,避免投標(biāo)文件的修正。合同價款相關(guān)規(guī)定中,主要看工程進度款支付狀況,從而考慮是否發(fā)生資金成本,并怎樣用適當(dāng)?shù)姆绞娇紤]到報價中,同時注意竣工結(jié)算綜合單價的如何計算與調(diào)整。工程量清單及施工圖紙是報價中不可或缺的一部分,在填報綜合單價過程中一定要看清項目特征描述,否則所報綜合單價會不完整。
對評標(biāo)辦法及細則中的一般評標(biāo)原則不用多看,但評標(biāo)內(nèi)容及打分標(biāo)準(zhǔn)必須仔細閱讀和分析,并同步制定對應(yīng)的投標(biāo)、報價策略,這將直接影響投標(biāo)文件的質(zhì)量和中標(biāo)概率。
二、掌握細節(jié),制定投標(biāo)策略
建筑工程投標(biāo)是既公平又殘酷的競爭,是實力、信譽、經(jīng)驗、投標(biāo)策略與報價技巧等多方面綜合能力的比拼,認真研究、正確理解招標(biāo)文件的內(nèi)容,并按要求編制投標(biāo)文件對整個投標(biāo)操作工作十分的重要。
1.把握標(biāo)投標(biāo)書要點
在商務(wù)標(biāo)文件的編寫中重點把握:①.投標(biāo)函或者投標(biāo)承諾書和施工投標(biāo)標(biāo)書匯總表,須嚴(yán)格按照附件中的格式進行填寫;②.投標(biāo)書綜合說明,要把工程概況、報價依據(jù)、要說明的事項及工程管理等進行綜合說明;③.工程量清單報價,必須完全按照招標(biāo)文件的規(guī)定格式編制,不允許有任何改動,如有漏填,則視為其已經(jīng)包含在其他價格報價中。在分項清單報價中要仔細閱讀特征描述,并結(jié)合圖紙合理報價。其中安全文明措施費各地均有合理的區(qū)間控制,其他措施費用由投標(biāo)人自行報價。
技術(shù)標(biāo)文件的編制主要把握:①.技術(shù)標(biāo)總說明,包括工程質(zhì)量及承諾、工期及承諾、安全文明措施以及投標(biāo)人管理方面的能力等;②.施工組織設(shè)計,包括分部分項工程施工方案、施工現(xiàn)場平面布置圖、保證工程進度、質(zhì)量、安全、文明生產(chǎn)的技術(shù)措施、保證質(zhì)量的技術(shù)措施、以及其他必須采取的技術(shù)措施和主要施工機械一覽表等等。
2.把握編寫關(guān)健要點
編制投標(biāo)文件時,應(yīng)詳細研究各章節(jié)的有關(guān)要求,并對可能成為無效標(biāo)處理進行必要把握:①.投標(biāo)截止時間;②.投標(biāo)人法人代表或委托人準(zhǔn)時、全效證件到場并準(zhǔn)時遞交投標(biāo)文件;③.招標(biāo)文件的密封;④.投標(biāo)文件不符合須知規(guī)定格式內(nèi)容情況;⑤.投標(biāo)人資格;⑥.投標(biāo)文件的組成內(nèi)容是否符合規(guī)定格式填寫或打印;⑦.投標(biāo)文件附有招標(biāo)人不能接受的條件或承諾內(nèi)容未能滿足招標(biāo)文件要求的;⑧.投標(biāo)人存在以他人名義投標(biāo)、串通投標(biāo)或弄虛作假方式行為;⑨.投標(biāo)總報價高于工程預(yù)算價或低于招標(biāo)最低控制價的;⑩.質(zhì)量、工期、投標(biāo)保證金規(guī)定;11.不合理報價偏差金額。
當(dāng)然,投標(biāo)細微偏差也會影響投標(biāo)質(zhì)量,如個別地方存在漏項或者提供了不完整的技術(shù)信息、數(shù)據(jù)等情況,這些遺漏如果補正不完整會對其他投標(biāo)人造成不公平的結(jié)果,這也是投標(biāo)過程中所不允許的。
三、號準(zhǔn)脈博,靈活報價技巧
投標(biāo)過程中的成本分析與工程結(jié)束后的成本分析不同,工程結(jié)束后的成本核算是工程量和材料價格已經(jīng)明確,主要是實際成本與計劃成本的比較和分析,從而杜絕以后項目中不無必要的成本增加。投標(biāo)過程中的成本分析是為了適應(yīng)激烈的市場競爭,采用成本分析來確認不低于本投標(biāo)工程成本價的最低合理報價,從而提高中標(biāo)的機會。
1.投標(biāo)報價前要對項目進行充分調(diào)研,從而規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險。
、俦M可能早的對擬投標(biāo)工程進行考察。重點考察工程是否存在招標(biāo)人不能履約的風(fēng)險,如立項、報建、施工許可手續(xù)不完備、建設(shè)資金不到位等情況,如有此類風(fēng)險,則應(yīng)停止參與投標(biāo);②.考察擬投標(biāo)工程是否適合本企業(yè)承建。包括建設(shè)規(guī)模、專業(yè)要求、技術(shù)水平、投資大小等是否適合本企業(yè)承建,對超出本企業(yè)承建能力的工程要謹慎參與;③.考察擬投標(biāo)工程的建設(shè)環(huán)境。工程現(xiàn)場的施工環(huán)境,以及工程建設(shè)可能存在的安全隱患和當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)的規(guī)章和稅收管理等等。
2.要根據(jù)企業(yè)往常的成本對項目報價進行成本分析。
投標(biāo)人在投標(biāo)過程中由于各個企業(yè)完成各項工程的人力、材料、機械消耗的水平不同,所以不能用統(tǒng)一的預(yù)算定額消耗量來計算。應(yīng)根據(jù)圖紙,結(jié)合施工方案及施工組織計劃,并根據(jù)以往施工積累的經(jīng)驗計算出全部人工、材料、機械消耗量,再乘以它們的成本單價。每個施工企業(yè)經(jīng)過多年的材料采購,都有其特有的采購方式和供貨渠道,各類材料的價格也會有所不同,F(xiàn)今企業(yè),應(yīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢,拓寬進貨渠道,多方比價,以求采購質(zhì)優(yōu)價廉的材料,同時更加有效地調(diào)動工人的積極性、減少窩工怠工現(xiàn)象。特別是人工的成本,在工程建設(shè)中的比例已經(jīng)越來越高,而人工的投入及現(xiàn)場的材料損耗在工程中也最具壓縮性,管理方式、經(jīng)營模式都將影響工程成本的實際控制。比如有的施工單位一個工程下來就鋼筋損耗率達4.5%,而有的施工企業(yè)的鋼筋損耗率只有1.5%,比定額平均水平損耗率還要低。其它費用的計取一定要經(jīng)過慎密的調(diào)查后計入,在我國現(xiàn)階段仍存著許多政府規(guī)定稅費率而實際通過各種渠道可以減免的情況,減免的程度不同,意味著成本可降程度不同。同時也要考慮可能發(fā)生的通貨膨脹、物價上漲等不可預(yù)見因素的影響,什么風(fēng)險考慮在成本中,什么風(fēng)險可以通過諸如合同條款進行規(guī)避。
通過這樣分析的成本,為投標(biāo)決策層制定投標(biāo)策略提供了準(zhǔn)確的依據(jù)。決策層再根據(jù)招標(biāo)文件的要求,在充分調(diào)查建設(shè)單位的資金能力、競爭對手、工程難易度及技術(shù)含量后,根據(jù)自身實力、施工經(jīng)驗及人員、機械設(shè)備及資金狀態(tài)等進行綜合分析,對投標(biāo)報價作出決策。
3.投標(biāo)過程中的不平衡報價。
為贏得投標(biāo),以及中標(biāo)后的利潤最大化,投標(biāo)人采取不平衡報價是投標(biāo)中的主要方法。通常做法有:①.在形成合理和有競爭力的投標(biāo)總價的前提下,增大前期項目的報價,如土方、基礎(chǔ)工程等;②.預(yù)測工程量可能發(fā)生變化、變更的項目,調(diào)整其單價偏高或偏低,形成可能導(dǎo)致結(jié)算價格巨增的基礎(chǔ)。預(yù)計今后工程量會增加的項目,單價適當(dāng)提高,而把工程量會減少的項目單價降低,實施可能性大的暫定工作量報高價,實施可能小的報低價;圖紙不明確,估計修改后工程量要增加的,可以提高單價,而工程內(nèi)容解說不清楚的,則可適當(dāng)降低一些單價,待澄清后可再要求提高;對任意項目或選擇項目,對這些項目要具體分析。因為這類項目要在開工后再由業(yè)主研究決定是否實施,以及由哪家承包商實施。如果工程不分包,則其中肯定要做的單價要高些,不一定做的要低些,如果工程分包,該暫定項目也可能由其他承包商施工時,則不宜報高價,以免抬高總報價;采用計日工報價的項目,其單價較高報價。對計日工單價和僅有項目而沒有工程數(shù)量的,可調(diào)高其單價;③.利用工程運行中的諸多不確定因素,如施工配合比、施工條件、技術(shù)方案、所用材料等的變化,而導(dǎo)致分項工程的變化,想方設(shè)法提出變更要求,或創(chuàng)造條件爭取變更,利用變更把價格合理調(diào)整,高價子項增加工程量等等,達到變更后增加收益的目的。
4.對成本的信息化管理。
為在投標(biāo)報價時能更準(zhǔn)確的進行成本分析,投標(biāo)人在建立、完善自身的供應(yīng)鏈管理時,需要大量準(zhǔn)確及時的掌握各類成本信息,如市場供應(yīng)數(shù)量、供應(yīng)價格、需求數(shù)量、需求價格以及庫存數(shù)量、品種、質(zhì)量、規(guī)格等等,一旦出現(xiàn)遺漏和錯誤處理都將直接影響投標(biāo)價,從而影響中標(biāo)概率。做好投標(biāo)資料、已完工程資料、材料機械采購資料、人力資料的積累工作,建立可行的計算機數(shù)據(jù)庫,有條件的企業(yè)還要建立自己的定額體系。通過信息化管理,建立完善的信息數(shù)據(jù)庫和信息分析規(guī)則,對企業(yè)的整個環(huán)節(jié)進行自動化的財務(wù)結(jié)算和審核,全面掌握企業(yè)在整個供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的收入和支出,改進企業(yè)的各個供應(yīng)鏈環(huán)節(jié),在企業(yè)維持和增長市場份額的基礎(chǔ)上,更好地對企業(yè)經(jīng)營活動進行全程監(jiān)控,不但可以提高中標(biāo)率,更可以為企業(yè)提高項目效益。
綜上所述,投標(biāo)人在投標(biāo)過程中必須協(xié)調(diào)處理好三個問題。一是不斷提高本企業(yè)的技術(shù)水平和員工總體素質(zhì);二是掌握好招標(biāo)文件要求的詳盡情況和有關(guān)信息資料;三是是否進行競標(biāo)的對策及措施。在市場運作過程中,一旦捕捉到工程招標(biāo)的信息,投標(biāo)人一定要根據(jù)本企業(yè)實際和工程項目的難易程度,組織專門班子或主管部門及時組織各類專業(yè)人員和足夠時間,對招標(biāo)工程進行全面分析和周密的研究,在最短的時間內(nèi)作出可行的投標(biāo)方案。
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