2013年經(jīng)濟(jì)師考試《中級(jí)商業(yè)》輔導(dǎo)：產(chǎn)品流通渠道依賴

　　2013年經(jīng)濟(jì)師考試百天學(xué)習(xí)計(jì)劃 過(guò)關(guān)不難

    2013年經(jīng)濟(jì)師無(wú)憂暢學(xué)保過(guò)套餐正在熱招

    (一)產(chǎn)品流通渠道依賴

　　1、渠道依賴的概念

　　渠道依賴是指一個(gè)渠道成員為實(shí)現(xiàn)期望的目標(biāo)而需要保持與特定渠道成員關(guān)系的程度。

　　在渠道關(guān)系中，渠道成員的相互依賴意味著相互的權(quán)力或影響力。

　　2、渠道依賴結(jié)構(gòu)

　　(1)按渠道雙方依賴的緊密度，分為松散依賴和緊密依賴。

　　(2)按渠道雙方依賴的時(shí)間維度，分為短期依賴與長(zhǎng)期依賴。

　　(3)按渠道雙方權(quán)力運(yùn)用的對(duì)稱與否，分為單邊依賴和雙邊依賴。

　　從整體來(lái)看，渠道結(jié)構(gòu)日益呈現(xiàn)出由松散依賴到緊密依賴，由短期依賴到長(zhǎng)期依賴，由單邊依賴到雙邊依賴的發(fā)展勢(shì)頭。

　　【例題8：2010年單選】按照渠道雙方依賴的緊密程度，可以將渠道依賴結(jié)構(gòu)劃分為( )。

　　A，松散依賴和緊密依賴 B.短期依賴和長(zhǎng)期依賴

　　C.單邊依賴和雙邊依賴 D.對(duì)稱依賴和不對(duì)稱依賴

　　答案：A

　　(二) 渠道權(quán)力

　　1、商品流通渠道權(quán)力是指一個(gè)渠道成員對(duì)渠道中其他成員的行為和決策變量施加影響的能力。一般是指控制產(chǎn)品流通渠道，并使該流通渠道上的構(gòu)成者們?yōu)樽约旱氖袌?chǎng)銷售策略效力。

　　2、渠道權(quán)力有賴于渠道成員所感知到的相互之間依賴程度，渠道權(quán)力是依賴關(guān)系的結(jié)果。

　　這種依賴關(guān)系的本質(zhì)是專業(yè)化的渠道成員對(duì)其他成員所占有資源的依賴，由于渠道成員所占有資源的差異，使渠道系統(tǒng)中的依賴關(guān)系呈現(xiàn)出多種形態(tài)，從而造成了渠道成員所擁有的權(quán)力的差異。

　　3、渠道權(quán)力的結(jié)構(gòu)

　　A對(duì)B的依賴

　　B對(duì)A的依賴 依賴高依賴低

　　依賴高高度權(quán)力均衡權(quán)力傾斜(A)

　　依賴低權(quán)力傾斜(B) 低度權(quán)力均衡

　　(三)產(chǎn)品流通渠道沖突

　　產(chǎn)品渠道沖突源于渠道成員各自追求自身利益的最大化。

　　產(chǎn)品渠道沖突的根源主要在于渠道成員之間存在著各自的經(jīng)濟(jì)利益和相互依賴。

　　渠道沖突的具體原因主要有：

　　a) 目標(biāo)差異

　　b) 價(jià)格取向

　　c) 大客戶的存在

　　d) 付款方式

　　e) 技術(shù)咨詢與服務(wù)

　　【例題9：?jiǎn)芜x】產(chǎn)品渠道沖突產(chǎn)生的根源主要在于渠道成員之間存在著( )

　　A目標(biāo)差異和價(jià)格態(tài)度的差異

　　B大客戶的存在和付款方式的不同

　　C付款方式的不同和技術(shù)咨詢與服務(wù)的不同

　　D各自的經(jīng)濟(jì)利益和相互依賴性

　　答案：D

　　解析：ABC均為渠道沖突的具體原因。