全國(guó)2009年1月自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判試題

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)
在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。
1．國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在（　?。?
A．較強(qiáng)的政策性
B．以價(jià)格為核心
C．談判內(nèi)容廣泛
D．影響因素復(fù)雜

2．商務(wù)談判人員的最佳年齡一般在（　　）
A．20～45歲
B．25～55歲
C．30～55歲
D．40～60歲

3．在任何歐洲國(guó)家都只用于萬(wàn)圣節(jié)和葬禮，而不宜送人的花是（　　）
A．荷花
B．菊花
C．玫瑰花
D．茉莉花

4．套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場(chǎng)上建立空頭交易地位，然后再以多頭進(jìn)行平倉(cāng)的做法叫（　?。?
A．賣期保值
B．買期保值
C．掉期交易
D．期權(quán)交易

5．雙方談判人員適當(dāng)互贈(zèng)禮品的做法是（　　）
A．求助
B．賄賂
C．為了理解
D．潤(rùn)滑策略

6．在談判的交鋒過(guò)程中，成功的談判者花在聽上的時(shí)間占到總談判時(shí)間的（　　）
A．30%以下
B．30%～40%
C．40%～50%
D．50%以上

7．無(wú)論穿什么，都不會(huì)把手放到口袋里，因?yàn)檫@樣做會(huì)被認(rèn)為是粗魯?shù)?。具有這種行為習(xí)慣的是（　　）
A．德國(guó)人
B．美國(guó)人
C．韓國(guó)人
D．日本人

8．在國(guó)際商務(wù)談判中，認(rèn)為手帕象征親人離別，是不祥之物，不能送人的國(guó)家是（　?。?
A．美國(guó)
B．英國(guó)
C．法國(guó)
D．意大利

9．商務(wù)談判成為必要是由于交易中存在（　　）
A．沖突
B．攻擊
C．合作
D．辯論

10．從法律學(xué)角度來(lái)講，其結(jié)果是終局性的是（　?。?
A．協(xié)商
B．調(diào)解
C．仲裁
D．訴訟

11．在一支談判隊(duì)伍中，負(fù)責(zé)對(duì)交易標(biāo)的物的品質(zhì)進(jìn)行談判的是（　?。?
A．技術(shù)人員
B．法律人員
C．商務(wù)人員
D．談判領(lǐng)導(dǎo)人

12．若我方在談判中實(shí)力較強(qiáng)，可采取的外匯風(fēng)險(xiǎn)防范方法是（　?。?
A．硬貨幣計(jì)價(jià)法
B．對(duì)等易貨貿(mào)易法
C．約定貨幣保值條款
D．匯率風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)倵l款

13．“對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我雖沒(méi)有調(diào)查過(guò)，但曾經(jīng)聽說(shuō)過(guò)。”這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是（　?。?
A．避正答偏
B．答非所問(wèn)
C．以問(wèn)代答
D．推卸責(zé)任

14．在國(guó)際商務(wù)談判中，往往會(huì)不斷地點(diǎn)頭，但并非表示“同意”。具有這種談判風(fēng)格的是（　?。?
A．美國(guó)人
B．韓國(guó)人
C．日本人
D．俄羅斯人

15．認(rèn)為在談判雙方對(duì)立立場(chǎng)的背后，存在著某種共同性利益和沖突性利益的是（　?。?
A．立場(chǎng)型談判法
B．原則型談判法
C．讓步型談判法
D．利益型談判法

16．“怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢？”這種商務(wù)談判的發(fā)問(wèn)類型屬于（　?。?
A．澄清式發(fā)問(wèn)
B．強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)
C．借助式發(fā)問(wèn)
D．探索式發(fā)問(wèn)

17．下列文化中時(shí)間觀念最強(qiáng)的是（　　）
A．中東文化
B．中國(guó)文化
C．北美文化
D．拉丁美洲文化

18．在國(guó)際商務(wù)談判中，通常將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。這種報(bào)價(jià)是（　?。?
A．西歐式報(bào)價(jià)
B．東歐式報(bào)價(jià)
C．北歐式報(bào)價(jià)
D．日本式報(bào)價(jià)

19．在商務(wù)談判中，一方對(duì)其所接觸的對(duì)象的反應(yīng)傾向稱為（　?。?
A．認(rèn)識(shí)
B．情感
C．意向
D．印象

20．把談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見，共同想象談判全過(guò)程的是（　?。?
A．戲劇式模擬
B．沙龍式模擬
C．體驗(yàn)式模擬
D．啟發(fā)式模擬

二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)
在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。
21．影響國(guó)際商務(wù)談判行為的價(jià)值觀主要有（　?。?
A．客觀性
B．人生觀
C．平等觀
D．競(jìng)爭(zhēng)觀
E．時(shí)間觀

22．遲疑的談判對(duì)手的心理特征有（　?。?
A．非常固執(zhí)
B．容易激動(dòng)
C．不信任對(duì)方
D．極端討厭被說(shuō)服
E．不讓對(duì)方看透自己

23．談判雙方交鋒中的技巧有（　　）
A．多聽少說(shuō)
B．有問(wèn)必答
C．巧提問(wèn)題
D．使用條件問(wèn)句
E．避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義

24．打破談判中僵局的做法有（　?。?
A．改期再談
B．采取橫向式的談判
C．采取縱向式的談判
D．改變談判環(huán)境與氣氛
E．更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解

25．談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容主要包括（　?。?
A．分析談判環(huán)境
B．收集談判信息
C．選擇目標(biāo)和對(duì)象
D．制訂談判方案
E．模擬談判

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）
26．PRAM談判模式
27．利率風(fēng)險(xiǎn)
28．封閉式發(fā)問(wèn)
29．權(quán)力型對(duì)手

四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）
30．簡(jiǎn)述談判的入題技巧。
31．簡(jiǎn)述影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素。
32．迫使談判對(duì)手讓步的策略主要有哪些？
33．簡(jiǎn)述談判的實(shí)際需求目標(biāo)的特點(diǎn)。
34．簡(jiǎn)述俄羅斯商人的談判風(fēng)格。

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）
35．試分析談判方案的主要內(nèi)容。
36．聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明妥善處理談判僵局的直接方法。

六、案例分析題(本大題共1小題，12分)
37．背景材料：
中國(guó)某大型建筑公司于2007年6月從德國(guó)進(jìn)口了一套價(jià)值100萬(wàn)歐元的機(jī)械設(shè)備(以歐元計(jì)價(jià))。合同簽訂時(shí)的匯率為1歐元兌換lO元人民幣，這套設(shè)備按人民幣計(jì)價(jià)為1000萬(wàn)元。2008年6月，當(dāng)該建筑公司支付貨款時(shí)，匯率已升為1┱1l。這意味著，該公司現(xiàn)在需要為這套設(shè)備支付1100萬(wàn)元人民幣，比簽訂合同時(shí)多付100萬(wàn)元人民幣。
問(wèn)題：(1)該建筑公司遇到了哪種市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)？該市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)又表現(xiàn)為哪三種形式？
(2)該公司消除該市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段一般有哪三種？
(3)除了利用技術(shù)手段外，規(guī)避國(guó)際商務(wù)合作中的風(fēng)險(xiǎn)的措施還有哪些？
(4)中國(guó)企業(yè)從此案例中應(yīng)吸取什么教訓(xùn)？

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