2020年高級(jí)經(jīng)濟(jì)師《工商管理》高頻考點(diǎn)：定價(jià)策略與分銷渠道的類型

知識(shí)點(diǎn)1：定價(jià)策略

(一)產(chǎn)品組合定價(jià)

1.產(chǎn)品線定價(jià)

(1)根據(jù)購(gòu)買者對(duì)同樣產(chǎn)品線不同檔次產(chǎn)品的需求，設(shè)計(jì)幾種不同檔次的產(chǎn)品和價(jià)格點(diǎn)。

(2)舉例：手機(jī)廠商將手機(jī)價(jià)格定為3000元、2000元、1000元三個(gè)檔次，顧客會(huì)從三個(gè)價(jià)格點(diǎn)上聯(lián)想到高、中、低三個(gè)等級(jí)。

(3)企業(yè)定價(jià)的關(guān)鍵是確定好各型號(hào)之間的價(jià)格差距。

2.備選產(chǎn)品定價(jià)

(1)企業(yè)一般將主要品的價(jià)格定得較低，而將其連帶品價(jià)格定得較高;有時(shí)也可將其主要品價(jià)格定得較高，而連帶品價(jià)格定得較低。

(2)舉例：在飯店的商品定價(jià)中，一般酒類的價(jià)格很高，而食品的價(jià)格相對(duì)較低。食品收入只用來彌補(bǔ)食品的成本和其他經(jīng)營(yíng)成本，而酒類消費(fèi)則可以帶來利潤(rùn)。

3.附屬產(chǎn)品定價(jià)

(1)企業(yè)一般將主要品的價(jià)格定得較低，同時(shí)對(duì)補(bǔ)充品制定較高的價(jià)格。

(2)舉例：打印機(jī)本身價(jià)格較低，盈利主要來源于消費(fèi)者不斷重復(fù)購(gòu)買的墨盒、砸鼓等附屬品上。

4.副產(chǎn)品定價(jià)

(1)副產(chǎn)品定價(jià)法是制造業(yè)內(nèi)常用的定價(jià)方法。

(2)舉例：生產(chǎn)肉類、石油、化工等產(chǎn)品時(shí)常常會(huì)產(chǎn)生副產(chǎn)品。

(二)折扣與折讓定價(jià)策略

1.功能折扣

(1)又叫交易折扣，廠商根據(jù)中間商承擔(dān)的銷售、存儲(chǔ)等職能，提供不同的折扣。

(2)舉例：某企業(yè)報(bào)價(jià)：50元，折扣 40% 及10%，表示給零售商的價(jià)格是30元(50-50×40%)，給批發(fā)商的價(jià)格在給零售商的價(jià)格基礎(chǔ)上再給予折扣10%，即27元(30-30×10%)。

2.現(xiàn)金折扣

(1)企業(yè)為鼓勵(lì)買方提前付款，依據(jù)買者付款時(shí)間的早晚給予的一定比例的價(jià)格折扣。

(2)舉例：銷售合同寫明：2/10，信用凈期30，表示買方應(yīng)在30日內(nèi)付清貨款，如在10日內(nèi)付清，可享受2%的折扣。

3.數(shù)量折扣

(1)給予那些購(gòu)買數(shù)量較多的客戶的一種價(jià)格減讓。

(2)數(shù)量折扣包括：一次性購(gòu)買數(shù)量折扣和一定時(shí)期內(nèi)累計(jì)購(gòu)買數(shù)量折扣。

(3)舉例：購(gòu)買100單位以下產(chǎn)品時(shí)，每單位10元;購(gòu)買100單位以上產(chǎn)品時(shí)，每單位9元。

4.季節(jié)折扣

(1)企業(yè)對(duì)淡季購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的客戶所給予的一種價(jià)格折扣。

(2)可以保證企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃的執(zhí)行，使企業(yè)各種資源在各個(gè)時(shí)期都能得到很好的利用。

5.折讓

(1)折讓可理解為是一種變相的價(jià)格減讓。

(2)舉例：以舊換新折讓是在客戶購(gòu)買某種新產(chǎn)品的同時(shí)交回舊產(chǎn)品而給予的一種減價(jià)。在耐用品、汽車等產(chǎn)品的銷售中經(jīng)常有這種以舊換新的折讓方式。

(三)地區(qū)定價(jià)策略

1.產(chǎn)地定價(jià)

2.地區(qū)定價(jià)

3.統(tǒng)一送貨定價(jià)

4.基點(diǎn)定價(jià)

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知識(shí)點(diǎn)2：分銷渠道的類型

1.根據(jù)中間機(jī)構(gòu)的級(jí)數(shù)劃分：

(1)零層渠道：生產(chǎn)者直接將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，不經(jīng)過中間商，也稱為直接渠道。其形式為：生產(chǎn)者→消費(fèi)者。

(2)—層渠道：生產(chǎn)者→零售商→消費(fèi)者。

(3)二層渠道：生產(chǎn)者→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者。

(4)三層渠道：生產(chǎn)者→代理商→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者。

2.根據(jù)有無中間商參與分銷活動(dòng)劃分：

(1)直接分銷渠道是指生產(chǎn)商直接將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者或團(tuán)體用戶，中間商未參與其中，其表現(xiàn)形式為：生產(chǎn)商→消費(fèi)者。直接分銷渠道的主要方式包括：上門推銷、家庭展示會(huì)、郵購(gòu)、電視營(yíng)銷、電話直銷、互聯(lián)網(wǎng)銷售和廠商直銷店。

(2)間接分銷渠道是指生產(chǎn)商將產(chǎn)品經(jīng)中間商供應(yīng)給目標(biāo)客戶。企業(yè)在市場(chǎng)中通過中間商銷售的方式較多，如廠商掛鉤、特約經(jīng)銷、中間商為工廠舉辦展銷會(huì)等。

3.根據(jù)渠道的寬窄劃分：

(1)寬渠道：企業(yè)使用的同類型中間商多，市場(chǎng)分銷范圍廣;

(2)窄渠道：企業(yè)使用的同類型中間商少，市場(chǎng)分銷面窄。

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