飾品店怎樣把貨賣(mài)給尼姑

N個(gè)人去參加一招聘，主考官出了一道實(shí)踐題目：把梳子賣(mài)給和尚。眾多應(yīng)聘者認(rèn)為這是開(kāi)玩笑，最后只剩下甲、乙、丙三個(gè)人。主持人交代：以10日為限，向我報(bào)告銷(xiāo)售情況。 
    十天一到。主試者問(wèn)甲：“賣(mài)出多少把？”答：“1把?！薄霸趺促u(mài)的？”甲講述了歷盡的辛苦，游說(shuō)和尚應(yīng)當(dāng)買(mǎi)把梳子，無(wú)甚效果，還慘遭和尚的責(zé)罵，好在下山途中遇到一個(gè)小和尚一邊曬太陽(yáng)，一邊使勁撓著頭皮。甲靈機(jī)一動(dòng)，遞上木梳，小和尚用后滿(mǎn)心歡喜，于是買(mǎi)下一把。
    主試者問(wèn)乙：“賣(mài)出多少把？”答：“10把?！薄霸趺促u(mài)的？”
    乙說(shuō)他去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭?都被吹亂了，他找到寺院的住持說(shuō)：“蓬頭垢面是對(duì)佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢??！弊〕植杉{了他的建議。那山有十座廟，于是買(mǎi)下了10把木梳。
    主試者問(wèn)丙：“賣(mài)出多少把？”答：“1000把。”
    主試者驚問(wèn)：“怎么賣(mài)的？”
    丙說(shuō)他到一個(gè)頗具盛名、香火極旺的深山寶?，朝圣者、施主絡(luò)繹不絕。
    丙對(duì)住持說(shuō)：“凡來(lái)進(jìn)香參觀者，多有一顆虔誠(chéng)之心，寶?應(yīng)有所回贈(zèng)，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵(lì)其多做善事。我有一批木梳，您的書(shū)法超群，可刻上‘積善梳’三個(gè)字，便可做贈(zèng)品?！弊〕执笙?，立即買(mǎi)下1000把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺。
    上面這個(gè)故事想必大家已熟知，而今天我要跟大家說(shuō)的是飾品店怎樣把飾品賣(mài)給尼姑。
    尼姑也進(jìn)飾品店？這本來(lái)就有點(diǎn)傳奇色彩，我們暫不說(shuō)賣(mài)的問(wèn)題，就說(shuō)怎么把尼姑引進(jìn)店中，這確也是難題。一般來(lái)說(shuō)尼姑歸于沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望的消費(fèi)群體中，因?yàn)樵诤芏嗨略旱慕桃?guī)中，尼姑不許化妝、不許穿戴華貴衣服。一個(gè)濃妝艷抹、佩戴飾品的尼姑當(dāng)然被世人稱(chēng)之為“怪物”，也不被寺院所允許。所以，若不去刺激尼姑們的消費(fèi)神經(jīng)，她們一般也不會(huì)想到購(gòu)買(mǎi)飾品，或真想到了，也不好意思跨入店內(nèi)。
    那么飾品店要怎么來(lái)刺激消費(fèi)神經(jīng)呢？
    第一步，確定消費(fèi)群體，進(jìn)行信息刺激
若確定了尼姑為目標(biāo)消費(fèi)者，最簡(jiǎn)單、基本的是在門(mén)頭、門(mén)面處提供尼姑飾品的信息，可取與佛有關(guān)的店名；張貼相關(guān)海報(bào)；櫥窗內(nèi)可望見(jiàn)佛珠、木魚(yú)等物；可擺放尼姑造型，配以飾品裝扮的模特……用此類(lèi)信息刺激消費(fèi)神經(jīng)，告知消費(fèi)者這是一家經(jīng)營(yíng)什么、是什么消費(fèi)層次、適合哪種消費(fèi)人群的店。
    第二步，差異化營(yíng)銷(xiāo)，解除情感禁鎖
    有購(gòu)買(mǎi)欲望，但不敢踏入此店尼姑都有這種想法，一是要考慮世俗的眼光，二是本身的自卑心理。若這家店裝修豪華，就讓很多消費(fèi)者望而生畏。對(duì)于沒(méi)有自信進(jìn)入此店的消費(fèi)者，飾品店要給她們自信，解除她們的情感畏懼。如門(mén)口接待的就是兩個(gè)尼姑，只不過(guò)他們配戴了首飾；如這家店的裝修風(fēng)格就是顧客容易接受的消費(fèi)環(huán)境，這家飾品店門(mén)面裝修酷像尼姑庵，給尼姑們“如家”的感覺(jué)……飾品店要以種種消費(fèi)者容易接受的方式，來(lái)解除她們心頭的顧忌，而使她們義無(wú)反顧地踏入此店。
    第三步，用熱情降服，不留比較余地
    有些尼姑思想已有了矛盾沖擊，但若沒(méi)有外界的干涉，她們便會(huì)放棄進(jìn)入此家店，或者認(rèn)為前面可能還有此類(lèi)店，便考慮不踏入。這時(shí)飾品店迎賓人員或店長(zhǎng)應(yīng)該主動(dòng)出擊，熱情招呼她們進(jìn)店看看。一個(gè)善意的微笑、一句熱情的邀請(qǐng)語(yǔ)，使消費(fèi)者無(wú)法推卻，情不自禁地進(jìn)入店內(nèi)，不給她們留有比較的余地。
    對(duì)于進(jìn)入飾品店的尼姑，飾品店應(yīng)盡量給消費(fèi)者放松情緒，減少她們的壓力，可以給她們放些佛教音樂(lè)，墻上可張貼些“佛也講裝顏，要注意儀態(tài)儀表”此類(lèi)放松心情、轉(zhuǎn)嫁壓力、刺激消費(fèi)的標(biāo)語(yǔ)。
    對(duì)于這些沒(méi)有消費(fèi)需求的顧客，飾品店的員工也不能對(duì)她們不加理睬，消費(fèi)的促成有時(shí)并不是看顧客消費(fèi)需求，有時(shí)更要看服務(wù)水平。終端導(dǎo)購(gòu)工作是一項(xiàng)與人打交道的工作，要把飾品賣(mài)出去，就要去了解、挖掘客戶(hù)的需求，最終促成客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)。
    第一，超乎客戶(hù)期望值
    尼姑們總認(rèn)為飾品根本不屬于她們，但當(dāng)她踏入此店的那一刻開(kāi)始，她就被這家店吸引住了。巧妙的布置、完善的服務(wù)、精美的飾品，讓她感覺(jué)自己來(lái)到了另外一個(gè)世界，在這里自己不是一個(gè)尼姑，而是需要打扮的小姑娘。導(dǎo)購(gòu)員也可以指引她們消費(fèi)，如介紹產(chǎn)品信息、功能等，再如提建議，隱射她們的消費(fèi)需求：“女孩本來(lái)就需要打扮，戴戴這假發(fā)，你挺漂亮的”：“酷咔咔飾品的鏈子非常精美，您可以送給朋友們”：“這些手機(jī)墜您可以贈(zèng)給來(lái)燒香拜佛的施主”等等。
    第二，對(duì)客戶(hù)表示尊重
    客戶(hù)就是上帝，不要認(rèn)為尼姑沒(méi)什么消費(fèi)欲望、消費(fèi)能力就對(duì)她們不加理會(huì)。對(duì)進(jìn)入店內(nèi)的客戶(hù)應(yīng)平等相待，有些客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)是被導(dǎo)購(gòu)員的熱情所引起的。況且，我們也不能忽略另外情況，思維不能定式，要跳出原有思維環(huán)境。在尼姑群中很多都有還俗意愿，也有很多出身于富貴人家，有也很多“不正統(tǒng)”的尼姑，思想開(kāi)放，行為不受拘束。這些丘尼就屬于更特別的消費(fèi)者，她們也具有消費(fèi)欲望、消費(fèi)能力，所以很有可能具有消費(fèi)的可能。所以，導(dǎo)購(gòu)員不能從外表來(lái)判斷身份貴賤，要用同等待遇對(duì)待客戶(hù)。
    第三，始終以客戶(hù)為中心
    在尼姑踏進(jìn)該店起，就把她當(dāng)成是該店的客人，及時(shí)給她倒開(kāi)水、及時(shí)回應(yīng)她的問(wèn)題、真誠(chéng)的表示歉意、及時(shí)解決她的問(wèn)題，這些都會(huì)使她得到賓至如歸的感覺(jué)。
    第四，提供個(gè)性化服務(wù)
    飾品導(dǎo)購(gòu)員在面對(duì)不同客戶(hù)時(shí)，應(yīng)有不同的話(huà)語(yǔ)體系，不同的行為舉止?！斑@個(gè)發(fā)夾很漂亮，很適合你?！边@類(lèi)話(huà)就不適合對(duì)尼姑說(shuō)，說(shuō)這類(lèi)話(huà)，不僅說(shuō)明這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員不動(dòng)腦子，導(dǎo)購(gòu)定式化，而且也是對(duì)客人的大不敬。導(dǎo)購(gòu)員可以說(shuō)：“這個(gè)小木魚(yú)挺可愛(ài)，可以當(dāng)鑰匙扣”：“這枚胸針很好看，可以自己別，也可以送給朋友”：“這串佛珠有檀香氣味，可以辟邪”：“這個(gè)菩薩墜子的鏈子很好看，也可以表示你對(duì)菩薩的虔誠(chéng)”……對(duì)于這些尼姑，導(dǎo)購(gòu)員肯定不能給她們提供免費(fèi)設(shè)計(jì)發(fā)型、免費(fèi)美甲、免費(fèi)彩繪之類(lèi)的服務(wù)，但可以給尼姑提供免費(fèi)保修、贈(zèng)送附品、贈(zèng)送經(jīng)書(shū)、佛教唱片等特殊服務(wù)。
    將梳子賣(mài)給和尚靠的是營(yíng)銷(xiāo)的藝術(shù)，而飾品店要將貨賣(mài)給尼姑則需要服務(wù)的藝術(shù)。優(yōu)質(zhì)、完善、熱情、個(gè)性化的服務(wù)才能將不可能轉(zhuǎn)化為可能，將貨賣(mài)給沒(méi)有需求或沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望的消費(fèi)者。因?yàn)橛胁糠窒M(fèi)現(xiàn)象是買(mǎi)了不一定是自己用，不買(mǎi)并不等于不用。所以，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)員始終關(guān)注消費(fèi)者、始終保持高昂的服務(wù)熱情，這團(tuán)烈火就能把冰融化，尼姑也進(jìn)飾品店、尼姑也買(mǎi)飾品就不視為一種奇觀了。人力資源 
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